互联网金牌店长巅峰训练营课件材料

2019-1-18 14:05:03 企业内训 查看()

  【课程背景】
  
  店长是一家终端门店的灵魂,这个说法早已经成为了真命题,但现实中很多店长却并不是我们想象的那样成为终端门店的灵魂,甚至还有些店长显得非常平庸,店长综合能力的好坏已经成了严重影响到了终端门店的销售业绩,而传统的门店店长多是由优秀销售人员提拔上岗的,其销售能力非常出色,但其上任店长以后,管理协调统筹方面的能力欠缺的问题也异常突出,不能很好地带领团队取得业绩的突破,总是让很多老板显得十分无奈,一方面碍于情面提拔了人家又不好降级,另一方面由于业绩不好还造成其他人员意见重重。本培训课程针对这些现实状况,引领门店店长端正心态,找准自己的位置,打造良好的终端团队,带领整店员工全方位做好销售工作,真正修炼成为终端门店的灵魂人物。
  
  【课程收益】
  
  成就金牌店长必备五个方面职业修炼
  
  制定高效销售计划清楚任务如何完成
  
  引领员工主动出击做好店外集客营销
  
  打造富有激情销售团队确保来客成交
  
  依据顾客心理做好高效终端形象管理
  
  突破常规促销模式打好促销三大战役
  
  【课程大纲】
  
  第一讲:金牌店长职业修炼
  
  ◆【案例分享】小王店长的烦恼
  
  1.金牌店长的五个方面职业修炼:
  
  2.职业化的四个要素
  
  3.金牌店长金牌心态
  
  4.金牌店长角色定位
  
  ◆【案例分享】看图片谈感受
  
  5.金牌店长必备意识
  
  6.金牌店长岗位职责
  
  第二讲:门店销售计划制定
  
  制定高效销售计划的四个步骤:
  
  一、确定目标
  
  1、关键因素分析:
  
  ●影响目标的内外部因素
  
  ●SWOT分析法介绍
  
  【现场练习】我们销售现状的SWOT分析
  
  2、关键数据分析:
  
  ●影响目标制定的五个数据分析
  
  二、知道过程
  
  1、分解目标:
  
  ●目标分解两条线:时间+人员
  
  2、目标分解影响因素:
  
  ●影响目标分解的三方面因素
  
  【工具分享】门店年度销售目标分解表
  
  三、明白行动
  
  【情景回顾】门店日常销售过程的数据状况统计
  
  【工具分享】顾客信息统计表
  
  【现场作业】讨论如何提高客流量?成交率?客单价?
  
  四、清楚保障
  
  ●计划制定的SMART原则
  
  【案例分享】小李的这个计划制定的有没有问题?
  
  【现场作业】用SMART原则制定一项月度工作计划
  
  第三讲:门店主动营销策略
  
  ◆【案例分享】台湾经营之神王永庆先生卖米的故事
  
  主动营销的利器:建立“1+N”的集客模式
  
  一、终端拦截引客上门
  
  1、终端拦截三个策略
  
  二、异业联盟团队作战
  
  2、异业联盟的操作要点
  
  ◆【案例分享】山东小县城的大联盟
  
  三、店外推广雪中送炭
  
  1、店外推广四个关键时间阶段
  
  2、店外推广五个关键动作套路
  
  【工具分享】楼盘信息表+业主信息表
  
  ◆【案例分享】某品牌社区营销发展历程
  
  四、老客营销口碑集客
  
  1、认识行业的推广趋势
  
  2、打造铁粉的四大策略
  
  ◆【案例分享】重庆毕总的老客营销
  
  五、隐性拓展锦上添花
  
  1、隐性渠道拓展的6个动作分解
  
  2、隐性渠道深度合作的4个手段
  
  【工具分享】隐性渠道信息采集表+隐性拓展计划总结表
  
  第四讲:门店销售内部管理
  
  一、门店人员管理
  
  1、从招聘开始
  
  ●招聘优秀员工的标准
  
  ●招聘启示海报的书写
  
  2、从培训着手
  
  ◆【案例分享】小芳离职,说明了什么?
  
  ●导购培训内容
  
  ●导购培训形式
  
  3、从考核体现
  
  ●四个考核基本内容
  
  ●两个考核结果体现
  
  4、从团队打造
  
  ●打造良好团队的五个方面:
  
  1)团队组织与建设-有一伙人
  
  2)团队意识和文化-心在一起
  
  【小组练习】开一次成功的晨会
  
  3)团队精神和机制-纪律制度
  
  4)团队目标与激励-互信激情
  
  员工激励的两个方向
  
  5)团队合作认同感-共同理想
  
  二、门店形象管理
  
  1、打造“三好”导购
  
  ●仪容仪表好
  
  ●言谈举止好
  
  ●工作姿态好
  
  2、打造终端良好表现
  
  ●分销:卖最正确的产品
  
  分销的三个特征
  
  ●陈列:以最合适的方式展示
  
  陈列的“三到”原则
  
  ◆【案例分享】某品牌导购引领顾客体验
  
  高盈利陈列的8个技巧
  
  ●助销:充分利用助销物料
  
  两类重要的助销工具
  
  三、门店促销管理
  
  1、行业促销的五大误区
  
  2、行业促销的六大现状
  
  3、顾客对行业促销的四个认识
  
  4、完美促销爆破成功的三大战役:
  
  第一战:推广宣导精准集客→诱敌深入
  
  获取精准客户信息九大策略
  
  促销活动推广宣导两个目的
  
  第二战、策划执行引爆现场→一网打尽
  
  一、促销策划之北斗七星:
  
  1、促销目的:促销活动六大目的
  
  2、促销对象:不同对象消费力对比
  
  【工具分享】客户信息统计表
  
  3、活动目标:影响促销活动目标的4大因素
  
  4、活动时间:活动时间核心要素
  
  5、活动主题:
  
  ●衡量好主题的四标准
  
  ●设计主题的六个要素
  
  【小组讨论】判断促销主题的好与坏
  
  6、活动内容
  
  ●内容设计的四大原则
  
  ●活动内容设计三重维度:
  
  广度:怎么让更多的人来?
  
  力度:怎么让更多的人买?
  
  精度:怎么让人买的更多?
  
  ●常见的优惠方式解析运用:
  
  折扣:直接与间接,优劣势
  
  买赠:礼品策略及力度控制
  
  特价:特价产品的问题思考
  
  抽奖:抽奖氛围与真实效果
  
  ◆【案例分析】判断促销策划方案的好坏
  
  7、费用预算
  
  ●促销活动五大费用项目
  
  ●活动费用的使用的标准
  
  二、促销执行之约法三章:
  
  1、培训鼓动
  
  ●培训的具体内容
  
  ●激励鼓动的方式
  
  【工具分享】员工承诺书+员工对赌协议
  
  2、终端布置
  
  ●门店氛围营造4大要素
  
  【工具分享】终端布置物料明细表
  
  3、过程控制
  
  ●分工明确合作到位:促销活动人员组织架构
  
  【工具分享】集客宣导计划总结表
  
  ●过程监督控制到位
  
  【工具分享】促销活动过程事项表
  
  第三战、后续跟进持续发力→各个歼灭
  
  ●活动结束必做的两件事
  
  ●四步秘诀实施各个歼灭
  
  【工具分享】促销活动详情统计表
  
  【课程工具】:
  
  1、门店年度销售目标分解表
  
  2、顾客信息统计表
  
  3、隐性渠道信息采集表
  
  4、隐性渠道拓展计划总结表
  
  5、门店销售人员业绩提升考核表
  
  6、与竞争对手的对比分析表
  
  7、员工销售承诺书
  
  8、员工销售对赌协议
  
  9、终端布置物料明细表
  
  10、集客宣导计划总结表
  
  11、促销活动过程事项表
  
  12、促销整体情况统计表
  
  13、促销活动详情统计表

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