销售人员会议营销实战特训营教材课纲

2019-1-19 19:39:27 企业内训 查看()

  【课程背景】
  
  只有销售能带来利润,其余一切都是成本!
  
  花卖白菜的钱,学卖白粉的技术!
  
  本课程教你一次成交一群人!
  
  【课程收益】
  
  提升销售人员综合实力与技能/销讲师训练
  
  【授课对象】
  
  会销销售人员/销讲师
  
  【课程大纲】
  
  第一讲:通用销售技巧
  
  1、销售常见问题解答与剖析
  
  2、销售的关键技能
  
  3、销售的真相
  
  (1)什么是销售
  
  (2)销售的是什么
  
  (3)销售是卖吗
  
  (4)客户买的是什么
  
  (5)销售VS泡妞
  
  (6)销售VS骗
  
  (7)产品的本质
  
  (8)成交的本质
  
  4、如何把自己先成功的销售出去——人们喜欢什么样的人
  
  5、销售沟通技巧
  
  6、SPIN顾问式销售——客户关心的N个问题及解答/要问客户的N个问题
  
  7、关系营销——交朋友的技巧
  
  (1)关系营销的四个阶段
  
  (2)建立客户关系——交朋友的技巧
  
  (3)你能为客户做什么——什么叫为客户提供服务
  
  8、客户最关心什么——客户最关心的问题(结合案例剖析)
  
  9、FABE利益介绍法——产品销售话术设计实战演练(分析客户利益与痛点)
  
  10、成交促成技巧与营销心理学实战
  
  (1)成交信号与拒绝信号
  
  (2)求婚VS促成——临门一脚
  
  (3)感性VS理性——煽动客户购买情绪(造梦/制造感觉)
  
  (4)损失厌恶与占便宜心理(补偿心理)
  
  (5)促销策略与方案
  
  (6)门槛效应
  
  (7)成交/没成交两种情况分别怎么处理
  
  (8)销售有效跟踪
  
  (9)销售成交的秘籍——大数法则
  
  第二讲:会议营销
  
  1、什么是会议营销
  
  (1)会议营销的种类
  
  (2)什么情况适合会议营销
  
  (3)会议营销的优势——与传统营销模式对比
  
  (4)会议营销与从众效应
  
  2、会场布局
  
  (1)会议营销的场地要求
  
  (2)配套物资
  
  (3)座次安排
  
  (4)参会要求
  
  (5)会前检查
  
  3、团队分工
  
  (1)讲师
  
  (2)主持
  
  (3)嘉宾
  
  (4)会务
  
  (5)销售
  
  (6)托儿
  
  4、会议营销策划
  
  (1)会销活动由头
  
  (2)会销促销方案
  
  (3)活动安排
  
  (4)会议营销流程
  
  (5)AB会
  
  (6)成本控制
  
  5、销讲师台上演讲实战训练
  
  (1)口语化表达
  
  (2)如何消除上台紧张提升自信气场
  
  (3)引爆会场氛围——调动引导客户的技巧
  
  (4)砸单话术设计与砸单技巧演练——轮流上台演练/现场纠正指导
  
  (5)案例教学——亲身销讲实战案例详细剖析
  
  (6)销讲PPT课件设计实战
  
  (7)翻转课堂:10分钟销讲路演——现场点评纠正指导
  
  本课程采用的培训教学法:
  
  讲授、产婆术、VHF、程序化教学、头脑风暴、小组研讨、案例、教练、体验式
  
  七步阶梯教学法
  
  参训纪律:
  
  1、着职业装/工服出席(女士化淡妆)
  
  2、不得无故迟到早退旷课缺席(有事需提前请假)
  
  3、上下课准时签到考勤
  
  4、认真听讲/好好学习/积极配合
  
  5、尊师重道服从老师安排
  
  6、手机关机上交至“养鸡场”(专人统一看管)
  
  7、课上不得做与学习无关的事
  
  8、不得随意走动扰乱课堂
  
  9、课堂上有问题举手请示
  
  10、正课时间严禁烟酒
  
  11、参训表现纳入绩效考核
  
  12、未经允许不得私自录音录像拍照
  
  分组要求:
  
  1、按同一部门/岗位划分
  
  2、6-8人/组(7人最佳)
  
  3、增加组数不增加每组人数
  
  4、技能训练最多不超过35人
  
  5、选举组长负责本组管理
  
  6、岛形/鱼骨形排座(每组之间留有空隙)
  
  培训场地与教学用品:
  
  1、场地宽阔天棚较高
  
  2、空间封闭回音小隔音好
  
  3、通风好温度灯光可调
  
  4、足够的可移动可组合桌椅
  
  5、电脑/投影/音响/麦克(3支)
  
  6、电源(充足)
  
  7、WIFI
  
  8、讲台/白板/笔/板擦
  
  9、备用电池若干
  
  10、照相录像设备
  
  11、学员签到表
  
  12、制作培训宣传条幅
  
  13、桌牌名牌
  
  14、分组破冰用品(每组大张白纸一张/彩笔两支)
  
  15、笔记本电脑及翻页笔(老师自带)
  
  16、准备一台备用笔记本电脑
  
  17、设置差点休息区并配备饮水设备和茶点
  
  18、培训场地最好铺有防滑地毯
  
  19、“养鸡场”(上交手机用的纸壳箱)
  
  20、纸笔本等学习用品(企业配发或学员自带)
  
  助教工作(需配备1-2名助教)
  
  1、主持并介绍主讲老师
  
  2、协助教学(跑麦/计时提醒/维持纪律/板书)
  
  3、通知学员参训时间及要求,负责考勤,安排培训场地及食宿。
  
  4、录像及拍照工作
  
  5、其它协调工作

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