银行网点七大外拓营销培训班课程

2019-1-20 10:19:06 企业内训 查看()

  【课程背景】
  
  “厅堂流量客户营销、离网存量客户营销、区域外拓客户营销”作为银行网点营销升级中的三大马车,是银行支行行长与网点主任在营销工作中关心的主要问题。
  
  本门培训课程专门针对目前银行网点较为薄弱的外拓营销而开设,通过对银行多种外拓渠道、经典案例及营销经验的介绍和分析,重点帮助学员掌握各种外拓营销的思路与实施方法,特别增加了互联网时代下的外拓营销新打法,以综合提升银行网点自身的外拓营销能力。
  
  【授课方式】
  
  案例分析、问题讨论、视频学习、小组讨论。
  
  【授课对象】
  
  银行零售条线管理人员、支行行长及网点负责人
  
  【课程大纲】
  
  第一讲:银行网点外拓营销的核心
  
  一、银行零售业务发展的关键是渠道建设
  
  1、阵地营销识别挖掘优质客户
  
  2、存量客户电约及面谈提升客户忠诚度
  
  3、区域外拓营销实现新增客户
  
  二、银行网点外拓营销的目的
  
  1、新增客户是第一位
  
  2、整合网点营销资源
  
  3、综合提升队伍自身能力
  
  4、实现网点营销渠道良性循环
  
  三、银行网点外拓营销的四个阶段
  
  1、封闭--不需要外拓
  
  2、随意—不知道怎么外拓
  
  3、密集--适不适合都外拓
  
  4、发力--有针对性、有效果外拓
  
  【案例分析】:中国银行外拓营销如何实现全面开花
  
  【案例分析】:某银行支行季度密集外拓营销的反思
  
  第二讲:银行网点外拓营销准备
  
  一、网点周边区域调研
  
  1、确定社区、商户、企业等7大类型;
  
  2、摸清客户情况的6种方法;
  
  3、了解区域内同业渗入情况;
  
  4、调研汇总及实地走访4点关注;
  
  二、网点外拓的一点一策
  
  1、分析核心客户群
  
  2、挖掘客户主要需求
  
  3、匹配自身营销资源
  
  4、充分调动周边资源
  
  5、考虑外拓的长期化
  
  三、网点外拓的准备落实
  
  1、物料准备
  
  2、人员准备
  
  3、流程准备
  
  4、管理工具准备
  
  【案例分析】:建设银行山东分行的网点区域地图
  
  【案例分析】:常平支行的外拓营销一点一策分析
  
  【案例分析】:网点外拓营销的大喇叭和小汽球
  
  第三讲:银行网点外拓营销实施
  
  一、社区外拓营销
  
  1、社区营销策略
  
  1)社区调查
  
  2)广告宣传
  
  3)促销活动
  
  4)公益活动
  
  2、社区营销活动策划
  
  1)服务推广会
  
  2)产品专卖会
  
  3)客户联谊活动
  
  4)公益活动
  
  3、社区营销切入点
  
  1)房贷、车贷,消费金融等产品组合
  
  2)信用卡、网银、电话银行等渠道组合
  
  4、社区营销与长期驻点
  
  【案例分析】:上海银行的社区公益活动
  
  【案例分析】:东莞分行的社区健康行活动
  
  二、商户外拓营销
  
  1、商户外拓营销策略
  
  1)组织营销
  
  2)联合营销
  
  2、商户外拓营销的重点工作
  
  1)商户经营特点分析
  
  2)多方联合策划活动
  
  3)营销方式与地点选择
  
  3、商户营销切入点
  
  1)客户招揽
  
  2)资金流动
  
  3)固定资产
  
  4)商品库存
  
  【案例分析】:浦发行与商场开展购物卡促销
  
  【案例分析】:招行的快乐儿童节购物活动
  
  【案例分析】:民生银行对商业一条街的外拓营销
  
  三、企业厂区外拓营销
  
  1、企业厂区营销策略
  
  1)组织营销
  
  2)公私联动
  
  3)集中讲座
  
  4)厂区设点
  
  5)高端客户联谊活动
  
  2、企业厂区外拓的重点工作
  
  1)主管部门或关键部门的有效沟通
  
  2)企业的营销需求分析
  
  3)厂区的营销需求分析
  
  3、企业厂区营销切入点
  
  1)授信贷款
  
  2)员工服务
  
  3)供应链
  
  【案例分析】:交通银行的工业园公私联动策略
  
  四、学校、教育机构外拓营销
  
  1、学校、教育机构营销策略
  
  1)学生活动
  
  2)校园宣传
  
  3)主题活动
  
  2、学校、教育机构外拓的重点工作
  
  1)营销活动的相关性
  
  2)营销活动的现场控制
  
  3)营销活动的系列化
  
  【案例分析】:农行的年度学生卡营销活动
  
  【案例分析】:工行“青少年财商训练营”活动
  
  【案例分析】:中行出国金融外拓活动
  
  五、政府部门外拓营销
  
  1、政府部门营销策略
  
  1)组织营销
  
  2)联合营销
  
  3)服务营销
  
  2、政府部门外拓营销的重点工作
  
  1)可以利用的政府职能部门有哪些?
  
  2)与职能部门的沟通要点与合作方式
  
  3)绘制职能部门营销网络地图
  
  4)营销活动组织与策划
  
  【案例分析】:光大行与体育局的联合营销活动
  
  【案例分析】:国际银行的国家部委的外拓活动
  
  第四讲:银行网点外拓营销的思考
  
  一、银行网点外拓营销的立体架构
  
  1、块式——社区、专业市场、学校
  
  2、链式——核心客户转介
  
  3、面式——金融机构
  
  4、立体式——行业商会协会、政府部门
  
  5、综合式——互联网+
  
  二、银行网点外拓营销的实战经验
  
  1、外拓时间地点选择
  
  2、异业联盟的选择
  
  3、微信及新媒体技术的运用
  
  4、互联网+的结合
  
  5、外拓团队的演练
  
  6、系列化外拓活动的设计
  
  【案例分析】:环湖马拉松比赛与外拓营销
  
  【案例分析】:15天新发卡6137张,余额1.6亿的火爆外拓营销
  
  【案例分析】:中信银行与货车帮的互联网合作

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