精英门店店长管理技能与销售业绩提升培训课教材

2019-1-20 12:51:05 企业内训 查看()

  【课程目标】
  
  提升店长职业素养与团队能力
  
  提升店长终端门店日常管理技能
  
  提升店长对门店导购的教练能力
  
  掌握最实战的面对面销售技巧
  
  提升终端门店销售业绩的高速增长
  
  【课程特色】
  
  1.本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让店长在课堂上就掌握实战性的技巧,终端门店管理和店长能力全面提升。
  
  2.案例式分享,实景式模拟,让店长现场学会实战营销技能,整体素质全面提升。
  
  3.老师有12年的一线实战经验和管理经验,有6年的咨询与培训经历,先后为浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。
  
  【课程大纲】
  
  第一讲:精英店长管理能力提升与销售团队打造
  
  一、店长的几种典型管理行为方式
  
  1.支持型管理行为
  
  2.指导型管理行为
  
  3.参与型管理行为
  
  4.魅力型管理行为
  
  5.专权型管理行为
  
  6.民主型管理行为
  
  7.放任型管理行为
  
  ◆讨论:你认为以上哪种管理方式最好
  
  二、做一个教练型店长
  
  1、什么是教练?
  
  ◆案例:蓝球老师与蓝球教练
  
  2、卓越教练领导力的9个素养
  
  1)付出
  
  2)激情
  
  3)欣赏
  
  4)可能性
  
  5)共赢
  
  6)负责任
  
  7)信任
  
  8)感召
  
  9)承诺
  
  3、教练型店长的教练流程
  
  1)先说说看
  
  2)做给他看
  
  3)让他试试看
  
  4)旁边在指导看看
  
  三、店长如何加强团队管理提升员工执行力
  
  1、什么才是真正的团队
  
  ◆案例:蚂蚁军团
  
  ◆案例:看图说话
  
  2、卓越销售团队6大特征
  
  1)雄心壮志,目光敏锐,思路清晰
  
  2)勇于竞争,主动出击,先入为主
  
  3)超强自信,永不言败,坚忍不拔
  
  4)专注目标,重视细节,绩效第一
  
  5)相互信任,协同作战,团队为王
  
  6)停止空谈,立即行动,百分执行
  
  3、什么才是真正的执行力
  
  1)中国人性分析与管理特点
  
  2)我发现的执行力的秘密
  
  ◆案例:孙武练兵
  
  4、提升员工执行力的方法与策略
  
  1)如何安排工作
  
  2)如何激励员工
  
  3)如何表扬员工
  
  4)如何批评员工
  
  5)有效沟通的12大法则
  
  6)如何有效地开班前班后会
  
  ◆情景模拟:
  
  店长给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会
  
  店长对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲
  
  店长用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美
  
  第二讲:门店业绩提升策略
  
  一、决定门店业绩高低的五个关键点
  
  1.店面位置
  
  2.导购素质
  
  3.产品陈列
  
  4.品牌生动化
  
  5.消费者
  
  ◆讨论:以上哪个是最重要的
  
  ◆案例:某卖场导购的超级销售术
  
  二、家电门店管理策略
  
  1、门店七大作用
  
  1)促销开展
  
  2)实现销售
  
  3)信息收集
  
  4)渠道凝聚
  
  5)竞争壁垒
  
  6)品牌传播
  
  7)顾客忠诚
  
  ◆讨论:以上哪个是最重要的
  
  2、门店管理制胜十大策略
  
  1)新颖的商店形象
  
  2)个性的商品陈设
  
  3)满足需求的产品
  
  4)整洁的购物环境
  
  5)热情的顾客接待
  
  6)愉悦的购物气氛
  
  7)专业的产品介绍
  
  8)物有所值的感觉
  
  9)再次光临的意愿
  
  10)口碑传播的意识
  
  三、最具实战的面对面销售工具情景演练
  
  1、太极营销模式
  
  1)建立信任
  
  2)挖掘需求
  
  3)产品说明
  
  4)业务成交
  
  2、客户需求冰山模型分析与满足
  
  1)显性需求
  
  2)隐含需求
  
  ◆案例:从老太太买桔子看客户隐含性需求的重要性
  
  3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
  
  1)背景询问SITUATION
  
  2)难点询问PROBLEM
  
  3)暗示询问IMPLICATIONS
  
  4)需求--满足询问NEEDPAYOFF
  
  ◆案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
  
  ◆案例:海尔空调导购顾问式营销启示
  
  ◆情景模拟:运用SPIN模式问询客户
  
  4、ABCD销售术
  
  1)AUTHORITY权威性
  
  2)BETTER产品质量的优良性
  
  3)CONVENIENCE服务的便利性
  
  4)DIFFERENCE差异性
  
  ◆情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍
  
  5、FABEEC销售术
  
  1)Features:特色→因为……
  
  2)Advantages:优点→这会使得……
  
  3)Benefits:利益→那也就是……
  
  4)Evidence:见证→你可以了解到……
  
  5)Experience:体验→你来亲自感受一下……
  
  6)Confirm:确认→你觉得……
  
  ◆情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品
  
  6、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
  
  1)语言讯号
  
  2)非语言讯号

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