狼性营销之顾问式巅峰销售技巧训练营

2019-1-21 11:17:32 企业内训 查看()

  【课程目的】
  
  提升销售人员的核心技能,提高销售业绩。
  
  【授课方式】
  
  讲授、案例分析、研讨、互动、管理游戏
  
  【授课对象】
  
  总经理、营销总监、营销经理、营销主管、业务精英等
  
  【课程大纲】
  
  第一讲:设定目标,成为销售精英
  
  1.为什么要做销售精英
  
  2.销售精英和普通销售员的区别
  
  3.分组讨论:什么是专业销售人员的必备条件呢?
  
  4.如专业销售人员的五个必备条件
  
  5.职业销售的自我卓越修炼
  
  6.制定目标可帮助您获得成功
  
  7.运用6W2H制定有效的目标
  
  8.致力实现您的目标
  
  第二讲:让销售成为您的爱好
  
  1.您的工作一定要是您的爱好!
  
  2.学习能让自己更专业,让自己成为姣姣者
  
  3.学习的过程
  
  4.练习:自我评估是否接受过正确的专业销售训练
  
  第三讲:销售的过程及应学习的技巧
  
  1.销售的八个步骤
  
  1)销售准备
  
  2)接近客户
  
  3)进入销售主题
  
  4)调查以及询问
  
  5)产品说明
  
  6)展示的技巧
  
  7)建议书
  
  8)缔结。
  
  2.工作时段的人力运用
  
  第四讲:高手重视准备工作
  
  1.销售人员的形象和基本礼仪的注意点
  
  2.销售区域的状况分析
  
  3.销售计划的制定
  
  第五讲:了解您的产品
  
  1.产品的构成
  
  2.产品的价值取向
  
  1)品牌
  
  2)性能价格比
  
  3)服务
  
  4)产品名称
  
  5)产品的优点
  
  6)产品的特殊利益
  
  7)产品的竞争差异
  
  8)缔结
  
  3.精通您的产品知识
  
  1)研究产品的基本知识
  
  2)掌握产品的诉求重点
  
  第六讲:如何寻找潜在客户
  
  1.寻找潜在客户的原则
  
  1)准确判断客户购买欲望
  
  2)准确判断客户购买能力
  
  2.如何寻找潜在客户
  
  1)发掘潜在客户的方法
  
  2)寻找潜在客户的渠道
  
  3.寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群
  
  1)在朋友间
  
  2)借助专业人士的帮助
  
  3)企业提供的名单
  
  4)扫街
  
  5)更广阔的范围
  
  4.增加潜在客户的涵盖率
  
  1)开拓您的潜在客户
  
  2)如何开拓最多的客户?
  
  第七讲:接近客户的技巧
  
  1.什么是接近
  
  1)明确您的主题
  
  2)选择接近客户的方式
  
  3)什么是接近话语
  
  4)接近注意点
  
  2.接近前的准备
  
  1)练好口才
  
  2)每天交四个朋友
  
  3.电话接近客户的技巧
  
  1)准备的技巧
  
  2)电话接通后的技巧
  
  3)引起兴趣的技巧
  
  4)诉说电话拜访理由的技巧
  
  5)结束电话的技巧
  
  4.Cold-call找生意
  
  1)为什么要Cold-call找生意
  
  2)Cold-call找客户的要诀
  
  3)成功导航:如何化解客户在电话中的异议和对抗
  
  5.直接拜访客户的技巧
  
  1)扫街的目的
  
  2)扫街的技巧
  
  3)练习:通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语
  
  6.面对初次见面的客户
  
  1)立即引起他的注意
  
  2)立即获得他的好感
  
  7.进入销售主题的技巧
  
  1)进入主题的时机
  
  2)进入主题的技巧
  
  3)开场白技巧
  
  4)练习:接近客户技巧测验
  
  第八讲:成功与人沟通
  
  1.良好沟通的必要
  
  1)沟通不当的标记
  
  2)没有正确的阐述信息
  
  3)给人以错误的印象
  
  4)没有恰当地聆听
  
  2.了解沟通的过程
  
  1)大脑运行的过程
  
  2)感知能力
  
  3)情绪状态
  
  4)性别
  
  3.积极地询问
  
  1)询问的辅助语言
  
  2)开放式的询问
  
  3)闭锁式的询问
  
  4.积极地倾听
  
  1)倾听的原则
  
  2)倾听的技巧
  
  3)利用倾听发觉客户的需求
  
  5.发送和接收
  
  6.写与读
  
  7.尊重他人
  
  1)使人觉得他们很重要
  
  2)让人喜欢您
  
  第九讲:找到痛处,识别客户的利益点
  
  1.通过有效提问挖掘客户的需求
  
  2.开放性问题与方便性问题的组合应用
  
  3.通过SPIN找到客户的痛处并挖掘需求
  
  4.◆实战演练:有效运用提问与SPIN技巧
  
  第十讲:有效的产品展示技巧
  
  1.产品展示的关键点分析
  
  2.用令人信服的利益说服客户购买
  
  3.特点、优势、利益的三段组合展示技巧
  
  4.实战练习:运用FAB进行特性、优点、特殊利益的练习
  
  5.成功导航:产品说明范例
  
  6.图片讲解法
  
  第十一讲:客户异议的处理
  
  1.客户异议的含意
  
  2.成功导航:客户异议的处理
  
  3.异议产生的原因
  
  4.处理异议的原则
  
  1)事前做好准备
  
  2)选择恰当的时机
  
  3)争辩是销售的第一大忌
  
  4)销售人员要给客户留“面子”
  
  5.客户异议处理技巧
  
  1)忽视法
  
  2)补偿法
  
  3)太极法
  
  4)询问法
  
  5)“是的……如果”法
  
  6)直接反驳法
  
  第十二讲:达成最后的交易
  
  1.达成协议的障碍
  
  2.达成协议的时机
  
  1)语言信号
  
  2)动作信号
  
  3)表情信号
  
  3.达成协议的准则
  
  1)经常性准则
  
  2)对每一个销售重点的准则
  
  3)重大异议解决后的准则
  
  4.达成协议的技巧
  
  1)利益汇总法
  
  2)本杰明·富兰克林法
  
  3)前提条件法
  
  4)价值成本法
  
  5)证实提问法
  
  6)哀兵策略法
  
  5.未达成交易的注意事项
  
  6.启发式销售的运用

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