商家营销门店销售实战套路秘笈

2019-1-21 11:45:11 企业内训 查看()

  【课程背景】
  
  在门店销售过程中,销售人员的一举一动一言一行,都直接关乎成交的结果。在电商的不断冲击之下,消费者不断升级,亦变得越来越理性,对很多销售人员的销售技巧,早已经有了相当的防范技术,原有的门店销售技巧如跟不上市场变化的节奏,成交自然也会显得越来越困难。针对如今的这种消费市场的变化,顺应消费者改变的门店销售实战套路秘笈课程,着力解决从顾客来店-顾客进店-顾客购买-顾客离店的每个关键时间阶段,我们应该说的正确话语,应该做的正确的事项,把该说的说到位,该做的做到极致,成交当然是水到渠成之事!本课程实为门店销售人员顺应市场变化,实现门店业绩倍增的不二课程!
  
  【课程收益】
  
  1.引导学员梳理门店销售的关键时间节点;
  
  2.打破传统的迎宾套路积极主动收货奇效;
  
  3.掌握市场现状、顾客购买心理和行为状况;
  
  4.有针对性地做到巧妙智慧地进入到开场;
  
  5.五步行销层层驱动,引领顾客走向成交;
  
  6.改变传统送客方式,学会说好三句话;
  
  【课程大纲】
  
  第一讲:门店销售关键时间阶段
  
  【思考】门店销售中我们有哪些困惑?
  
  【结论】关键时间做对的事情效果自然好
  
  【思考】顾客从来店到最后成交有哪几个关键时间阶段?
  
  【结论】顾客来店→顾客进店→顾客购买→顾客离店
  
  第二讲:关键时间阶段实战套路
  
  一、顾客来店
  
  完美迎宾把好三个关口
  
  【现场演练】完美迎宾的整个过程
  
  二、顾客进店
  
  1.行业市场四个特点
  
  2.行业顾客VS服装顾客
  
  3.顾客六个购买现状
  
  4.顾客购买三大行为
  
  5.智慧开场关键点:
  
  ●常见开场的6个关键时机
  
  ●常见开场的4种应对方式
  
  【关注点】应对过程中初探顾客真与假
  
  三、顾客采购
  
  顾客采购时的五步行销套路
  
  1、建立信任绝对前提
  
  1)顾客VS导购:对比双方刚见面想到的三个问题
  
  2)赢得顾客信任的3大绝招
  
  ●第一印象是关键
  
  【小测试】我们给人的第一印象测试
  
  ●自我介绍消陌生
  
  3)自我介绍的5个要素
  
  ●真诚赞美套感情
  
  4)真诚赞美的3个步骤
  
  ◆视频案例:1分19秒4次无痕迹的赞美
  
  5)超级赞美的8个技巧
  
  ◆现场演练:赞美身边的小伙伴
  
  2、挖掘需求最为关键
  
  ◆案例分享:顾客未按本意买东西反而更高兴
  
  1)挖掘需求三个重要思维
  
  2)挖掘需求两种提问方式
  
  【小组讨论】提哪些问题能挖掘顾客购买产品的需求?
  
  第三步、介绍产品设计方案
  
  1)掌握产品知识五重方法
  
  2)FAB法则介绍产品信息
  
  【现场练习】FAB结构判断+运用FAB法介绍产品
  
  3)五个步骤设计产品方案
  
  【工具分享】完整的销售清单
  
  4)再行判断顾客当天买还是不买
  
  5)快速判断顾客购买意向8个情景
  
  6)顾客不买,巧妙逼单当天购买
  
  【工具分享】顾客信息统计表
  
  第四步、消除异议豁然开朗
  
  1)顾客异议产生的6大因素
  
  2)处理顾客异议的三步秘诀:
  
  ●判断真伪→明白类型→巧妙处理
  
  ◆现场演练:处理我们最常遇到的顾客异议
  
  第五步:敢于面对高效成交
  
  1)正确认识成交:
  
  ●处理价格异议:处理价格异议的八个套路
  
  ◆案例分享:阿霞卖灯的故事
  
  ●临门一脚:临门一脚四大准则
  
  ◆案例分享:小李的做法对不对?
  
  四、顾客离店
  
  1,销售中顾客与导购态度变化曲线给我们的启示
  
  2.送别顾客中常见错误做法
  
  3.圆满送客学会说好三句话

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