屏蔽竞争的销售策略沙盘课程方案

2019-1-25 10:42:41 企业内训 查看()

  『课程背景』
  
  大客户和项目销售最大的特点就是复杂性和关键性。复杂性——竞争的复杂性和客户决策的复杂性;关键性——由于太重要而容不得闪失。实践中大家主要的困难表现为缺乏策略,都是靠经验凭感觉,项目中总是有点碰运气的感觉——赢了不知道为什么赢了,输了也不知道为什么输了。
  
  不知道你在销售过程中有遇到过下面这些情况吗?
  
  (一)免费做了咨询。前期给客户做了很多的技术梳理和几稿的方案,对方非常认可交流,可一回头又拿着我们的方案让别人报价甚至公开招标,最终还是价低者得。我们有前期的投入,报价又不能高,好郁闷;
  
  (二)每次项目竟标,参与在内感觉像是在买彩票,对结果没把握;
  
  (三)客户“永远”嫌我们的价格高。精心准备的提案,谁知客户直接翻到报价部分,还用对手的低价来压价。尽管我们比竞争对手有本质的优势,但客户很难明白,也许根本就不愿明白,最终因为价格丢单;
  
  (四)让人发狂的“关系”。做业务要靠关系,但对手的关系比我“硬”的时候真的很头疼;另一方面,好不容易建立起来的良好关系,经办负责人更变或调走会导致项目搁置,一旦项目继续,供应商都可能重新选择。
  
  『教学收获与形式』
  
  通过学习学员能够达到:
  
  了解客户的采购小组构成和每个成员的个人需求
  
  掌握判断采购阶段和竞争状况的方法
  
  依据不同的竞争位置设定销售策略;
  
  清晰招投标中的过程和影响策略
  
  『教学特点』
  
  案例教学
  
  三位一体的团队教学
  
  『课程时间』:2天
  
  『授课对象』:销售总监、大客户经理、资深销售人员
  
  『课程内容』
  
  单元一:大客户和项目销售的特点
  
  大客户和项目销售的复杂性需要重视销售策略
  
  大客户和项目销售的关键性需要重视销售策略
  
  单元二:组织需求分析
  
  以某大型国企经办人暗示“好处”为原型的案例讨论
  
  组织需求是个人职能需求的博弈结果
  
  客户采购小组的构成与需求特点分析
  
  •使用者的需求与采购行为特点
  
  •采购者的需求与采购行为特点
  
  •发起者的需求与采购行为特点
  
  •影响者的需求与采购行为特点
  
  •决策者的需求与采购行为特点
  
  单元三:个人需求分析
  
  以某事业单位领导“借刀杀人”为原型的案例讨论
  
  组织行为是个人行为的博弈结果
  
  •个人需求的马斯洛层次理论
  
  •作为组织购买者的个人对于风险的关注
  
  •当组织需求与个人需求发生冲突时
  
  如何面对销售中的灰色地带
  
  •如何面对“回扣”的问题
  
  •如何面对“背黑锅”的要求
  
  •如何面对“抬轿子”的要求
  
  单元四:报价模型与策略
  
  定价模型
  
  •客户价值
  
  •成本
  
  •竞争
  
  如何最大化收益
  
  •为高收益客户留出你的销售产能
  
  •设计价格防御工事:技术防御和产品防御
  
  单元五:基于客户购买阶段的销售策略选择
  
  基于客户购买阶段判断竞争状况
  
  •发现问题或确认需求阶段特点和竞争状况
  
  •分析问题确定解决方向阶段特点和竞争状况
  
  •发展产品说明或规格阶段特点和竞争状况
  
  •寻找供应商阶段特点和竞争状况
  
  •获得和分析建议阶段特点和竞争状况
  
  •选择供应商阶段特点和竞争状况
  
  •订货和接受产品阶段特点和竞争状况
  
  •性能评价阶段特点和竞争状况
  
  如何判断目前客户采购阶段与竞争状况
  
  •根据客户人员判断目前采购阶段与竞争状况
  
  •根据客户状态判断目前采购阶段与竞争状况
  
  以深圳某公司销售网络设备项目为原型的案例讨论
  
  基于竞争状况的销售策略选择
  
  •“先手”状况下的销售策略
  
  •“后手”状况下的销售策略
  
  •“陪标”状况下的销售策略
  
  单元六:实际销售场景的应用
  
  三种销售场景下的策略选择
  
  •新客户开发的销售策略
  
  •对手客户策反的销售策略
  
  •老客户保有与二次开发的销售策略
  
  招投标中的销售策略
  
  •政府、企事业单位招投标的规定与标准
  
  •政企客户招标的过程要点分析
  
  •招标代理公司的角色和需求
  
  •业主单位对于招标结果的影响
  
  •评标专家的选择和影响策略
  
  某医院数字医疗项目销售的沙盘演练

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