区域市场销售拜访动作套路培训

2019-1-26 21:56:29 企业内训 查看()

  【课程背景】
  
  区域市场的销售业绩好坏,很多时候取决于区域市场的管理维护工作做得怎样,而区域市场管理维护状况如何,又取决于区域市场的日常拜访工作状况,区域市场的拜访工作,一直以来也是很多企业销售管理的一个重要课题,区域市场拜访质量效率,网点的覆盖率状况,网点的维护状况等等都将直接影响到公司销售目标的顺利达成。现如今的区域市场有效拜访,已经不仅仅是销售达成的重要前提条件,同时也是判断公司品牌影响力和员工销售执行力的一个非常重要的指标。本课程从区域销售市场的拜访基本动作套路出发,延伸出市场的客户开发动作以及日常客户拜访基本步骤等角度出发。系统全面地解决了如何提高区域销售市场拜访的效率,如何破解区域市场客户的开发与管理维护难题,是销售人员必上的基础性销售实战课程。
  
  【课程收益】
  
  1.s对区域市场进行全面梳理和调查分析并进行评估;
  
  2.s挖掘现有客户共同特质,确定本区域的客户标准;
  
  3.s引导学员通过分析和探索找到与公司匹配的客户;
  
  4.s区域市场开发过程中的策略与客户沟通谈判技巧;
  
  5.s清楚日常销售市场拜访动作套路,提高拜访效率;
  
  【课程提纲】
  
  第一讲:销售拜访的目的和意义
  
  【数据分享】某区域销售数据与日常拜访的关系给我们的启示
  
  【结论】销售日常拜访对销售任务的达成起到非常重要的作用
  
  【小组讨论】我们销售拜访的目的是什么?
  
  【结论】维护良好客情,完成销售任务
  
  第二讲:销售拜访增加渠道网点
  
  一、什么是销售渠道通路?
  
  【情景回顾】我们的渠道通路现状是怎样的?
  
  二、两个策略开发渠道代理商:
  
  1、找到代理商:
  
  1)选择代理商的四个原则
  
  2)选择代理商的针对标准
  
  【现场作业】现有代理商的详细情况统计
  
  【工具分享】代理商档案统计表
  
  3)找到代理商的两个方向
  
  4)建立人脉的三个方法
  
  【小组讨论】建立人脉的途径
  
  2、说服代理商:
  
  1)清楚自身是前提
  
  2)清楚自身六个方面:
  
  ●认识自我
  
  ●了解公司
  
  ●清楚现状
  
  ●熟悉政策
  
  ●明白支持
  
  ●说服客户有技巧
  
  3)高效沟通的循环模式:
  
  ◆案例分享:沟通循环模式中常见问题剖析
  
  4)高效沟通的四个技巧:
  
  ◆案例分享:销售沟通中常用技巧剖析
  
  【现场练习】跟客户沟通中使用沟通技巧
  
  5)FAB利益销售法:
  
  6)产品的FAB结构介绍
  
  ◆案例分享:FAB结构剖析
  
  【现场练习】运用沟通技巧和FAB法说服客户
  
  第三讲:销售拜访提升网点销量
  
  1、日常销售拜访的困惑分析
  
  2、高效拜访必做的三个步骤:
  
  1)拜访前做好准备工作的四个动作:
  
  ●定:拜访路线
  
  ●做:工作计划
  
  ◆案例分享:王经理的工作计划做的怎样?
  
  【现场练习】运用SMART原则做工作计划
  
  ●备:拜访物料
  
  ●约:重要事项
  
  2)拜访中掌握高效拜访的五个步骤:
  
  ●想:知道该做什么
  
  ●说:沟通关键信息
  
  ●看:发现终端问题
  
  【工具分享】终端问题检查表
  
  ●做:抓住终端机会
  
  ●记:记录关键信息
  
  【现场练习】销售拜访实情演练
  
  3)拜访后梳理拜访情况的四个动作:
  
  ●理:拜访资料
  
  ●录:终端表现
  
  ●结:拜访情况
  
  ●调:工作计划
  
  【工具分享】销售拜访日志
  
  【课程工具】:
  
  1、代理商档案统计表
  
  2、分销商档案统计表
  
  3、FAB结构统计表
  
  4、销售拜访物料统计表
  
  5、终端问题检查表
  
  6、销售拜访日志

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