如何让资源优势和产出最大化—销售区域管理课程

2019-1-26 22:09:19 企业内训 查看()

  很多的销售培训都是针对具体一个客户怎么做,但是每个销售员都有很多的终端客户和经销商,怎样从整体上管理这些客户得到大的产出。课程的核心是采用科学方法帮助销售人员:如何找到对目标帮助较大的客户,避免错误客户投资导致资源浪费;如何根据自己市场现实复杂情况,找到好的应对策略和可执行计划得以落实;如何科学做好关键客户的整体规划以实现全年的目标等。总之课程主要提供一整套的客户和市场管理思路和流程,帮助销售人员有效管理终端客户和经销商,并且利用现有资源实现全年的目标,避免跟着感觉走导致的资源大量浪费。
  
  【课程收益】
  
  帮助销售人员如何通过科学的流程和方法找对人和做对事,来管理好现有客户群并把自己现有的资源优势最大化,得到最大的销量产出。
  
  【参加对象】
  
  销售人员、销售经理
  
  【课程目的】
  
  通过本课程的学习,可以帮助学员:用标准化的流程和工具来分析和规划区域内的市场和客户,突破个人经验中的盲点,有效利用现有资源,从而提高区域内的销售效率。
  
  【课程特色】
  
  本企业培训课程是根据销售实际而开发,解决销售现实中经常遇到的如何系统管理客户和市场的问题,内容非常具有创新性、系统性和实用性。课程根据现实需要采用的多个科学工具,课程设计上采用建构主义理念,用鼓励学员参与的互动方式,尊重学员的以往经验和体验,在讲师的引导下他们能够充分思考来接受新的知识和技能,从而达到乐于学习(利用好奇和反思做探索式学习),享受学习(能够看到自己经验与新知识之间的联系和价值),学得会(能够解决问题),学得好(深刻理解,灵活变通)的目的。
  
  【课纲内容】
  
  第一讲:什么是区域管理和必要性
  
  一、区域管理的概念
  
  二、销售面临的复杂问题
  
  1、客户难做
  
  2、竞争残酷
  
  3、资源有限
  
  4、经销商难以管理
  
  5、缺少明确和可以沟通传承的管理思路
  
  第二讲:区域客户的分类—找对人
  
  一、客户分类的方法(多因素考虑,科学分类)
  
  1、客户吸引力及个人市场标准制定
  
  2、个人市场客户的分类
  
  二、客户策略矩阵(不同类别客户的应对策略)
  
  1、客户价值和策略矩阵
  
  2、个人客户矩阵分析
  
  三、销售拜访的监测(确保资源用在关键客户头上)
  
  1、填写个人拜访检测表
  
  2、个人拜访监测分析
  
  第三讲:区域策略规划—做对事
  
  一、策略规划方法(如何科学找到关键策略)
  
  1、什么是SWOT
  
  2、如何使用SWOT
  
  二、区域策略规划(销售应用模型)
  
  ◆案例分析
  
  ◆练习
  
  三、区域策略的落实-价值模型
  
  第四讲:区域客户规划—结好果
  
  一、客户规划内容
  
  1、目标分解的方法
  
  二、客户规划方法–P.E.R模型
  
  1、从客户潜力分析客户
  
  2、从销售结果分析客户
  
  3、从销售有效性分析客户
  
  三、客户规划过程
  
  1、确定客户目标
  
  2、制定行动方案

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