银行客户沙龙组织策划活动课程

2019-1-29 22:42:27 企业内训 查看()

  近年来,在银行业竞争日趋激烈,营销力度不断强化的背景下,体现“请进来,走出去”的银行网点沙龙活动和外拓营销,成为众多银行网点营销的重点内容。
  
  目前,客户沙龙活动在网点应用十分广泛,但沙龙的客户的认可度相差甚远,所产出的业绩相差可达几倍甚至十几倍。
  
  本课程针对目前网点客户沙龙面临的实际问题而设。通过对网点沙龙的深度经营,可以帮助网点有效提升客户沙龙质量,同时强化网点团队凝聚力,最后增强网点的销售竞争力。
  
  【课程目标】
  
  1、建立正确的客户沙龙经营理念;
  
  2、明确客户沙龙系统化分工;
  
  3、掌握会前邀约5法4步;
  
  4、网点沙龙团队的优化;
  
  5、创新思维,引领客户沙龙新方向。
  
  【授课对象】
  
  银行支行行长,网点主任,客户经理
  
  【授课方式】
  
  现场讲授+案例剖析+小组研讨+情境模拟
  
  【课程大纲】
  
  第一讲:银行网点客户沙龙的经营现状
  
  一、银行网点沙龙活动越多越好?
  
  二、客户沙龙=理财沙龙?
  
  三、沙龙持续难度太大,不如完全外包?
  
  四、银行客户沙龙的经营目标是什么?
  
  五、如何实现品牌价值与销售价值的结合点
  
  【案例分析】:农业银行的季度客户沙龙活动竞赛
  
  【案例分析】:广州中行保险沙龙的三种运作模式对比
  
  第二讲:银行网点沙龙的新动向
  
  一、沙龙活动由产品销售向综合经营的转变
  
  二、沙龙活动由网点单独经营向多种经营的转变
  
  三、沙龙活动由传统交流向新媒体互动的转变
  
  四、沙龙活动由零散安排向系列化经营的转变
  
  【案例分析】:沙龙活动中新媒体运用带来的1200万存款
  
  【案例分析】:招商银行的系列化客户沙龙
  
  第三讲:客户沙龙的主题确定
  
  1、沙龙活动的3高目标
  
  2、沙龙主题的确定原则
  
  3、沙龙主题的5种来源。
  
  4、投资报告专题讲座
  
  如:基金定投,海外理财产品,房地产投资,保险理财等
  
  5、客户沙龙的主题创新
  
  如:少儿财商训练营,小小银行家、海外移民讲座等等。
  
  【案例分析】“解读十三五,挖掘新价值”的火爆客户沙龙
  
  【案例分析】“天天双十一”的另类客户沙龙
  
  第四讲:客户沙龙的客户邀约与筛选
  
  一、沙龙邀约5法
  
  1、特定人群法
  
  2、售后服务法
  
  3、专题活动法
  
  4、讲师推介法
  
  5、服务推广法
  
  二、沙龙邀约4步曲
  
  1、首次电话邀约(客户初步筛选)
  
  2、正式电话邀请(递送邀请函)
  
  3、会务组电话确认(强化参会意识)
  
  4、会前电话确认(增强客户参与感)
  
  三、沙龙客户筛选标准
  
  1、对公客户
  
  2、对私客户
  
  3、客户标准(年龄、职业、是否本人)
  
  四、沙龙邀约注意事项
  
  1、与沙龙内容契合度
  
  2、与客户经理契合度
  
  3、客户对沙龙感知度
  
  【案例分析】沙龙客户邀约的DISC类型分析
  
  第五讲:沙龙实施中的氛围和细节把控
  
  一、良好氛围营造源于每一个细节
  
  1、沙龙氛围的营造要素
  
  2、沙龙给客户带来的八大体验
  
  二、沙龙实施中的团队合作
  
  1、团队合作=一场完美的演出
  
  2、团队的分工和排练
  
  3、团队的统一与补位
  
  4、团队的相互引荐
  
  三、沙龙的现场促成
  
  1、促成话术3个层面
  
  2、促成的5次尝试与客户评估
  
  3、现场促成注意事项
  
  【案例分析】降息睇真点---沙龙PPT展示
  
  【案例分析】一次育儿讲座带来的百万业绩
  
  【小组研讨】沙龙的过程中我们忽视了哪些细节?
  
  第六讲:沙龙的后续跟进与服务
  
  一、会后服务步骤
  
  1、黄金72小时
  
  2、借力使力不费力
  
  3、跟进服务是关键
  
  4、微营销的配合
  
  二、客户二次转化
  
  1、精细化沙龙客户转化流程
  
  2、后续顾问式服务推动转化
  
  【案例分析】一条短信,让客户决定签约20万
  
  【案例分析】客户沙龙带来的意外收获
  
  第七讲:客户沙龙创新与跨界合作
  
  一、客户沙龙创新策划
  
  1、头脑风暴:网点自行制定沙龙方案
  
  2、快速更新:紧跟当下经济热点
  
  3、交叉互换:多角度贴近客户
  
  二、如何组织走出银行的沙龙
  
  1、沙龙活动与外拓营销的结合
  
  2、共赢合作的思路拓展
  
  三、新媒体的互动方式
  
  1、微信群的有效建立
  
  2、视频营销的冲击力
  
  四、理财俱乐部模式
  
  1、俱乐部活动内容
  
  2、俱乐部的圈子营销
  
  3、俱乐部的深度经营
  
  【案例分析】红牛会的优质客户经营
  
  【案例分析】荔湾支行的企业外拓营销与客户沙龙

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