双赢商务谈判思维探索谈判实践培训课程

2019-1-30 20:48:55 企业内训 查看()

  谈判是最快的赚钱工具,谈判桌上“谈”回的每一分钱都是净利润,无论销售与采购;
  
  谈判教你怎么不让步,而不是如何让步,即使让步也是提前“设计”好的;
  
  谈判和下象棋一样有一套清晰、完整的规则,区别在于,如果经过系统的学习,在谈判中几乎可以掌握对手的每一步行动,而谈判对象如果没有学习过,他不了解谈判规则,我们取得胜算的把握就大了很多。同时谈判的规则不会因为谈判“标的”大小而发生改变。不论是朝韩会谈、中日钓鱼岛谈判、销售中和客户谈判,采购时和供应商谈判,应聘时和HR谈薪水,甚至你到菜场买菜规则都是一样的,万变不离其宗,规则都一样。
  
  谈判的目的在于双赢的结果,但是有多少谈判没有达到预期的结果?原因固然很多,但谈判技巧不到位是最普遍、相对容易解决和改变以后最见成效的问题。本课程致力于为学员打造有效运用谈判技巧的能力,学员能运用基本的谈判技巧做好客户的沟通、谈判、成交、关系维护与管理等工作,并且还能使学员有效运用不同的风格与客户互动来建立有效而持久的客户关系,协助他们赢取客户,提升业绩。从而让员工自动自发。使我们:遇到问题时,知晓怎样追本朔源,找出解决方案;面临迷局时,知晓怎样抽离当下,呈现更多可能;思维局限时,知晓怎样跳出框框,增加思考维度;遭遇障碍时,知晓怎样引发智慧,发现更多机遇;陷入困境时,知晓怎样启发思考,选择正确行动;执行跟进时,知晓怎样拨开迷雾,创造更高利润;
  
  学习谈判理论知识拓宽商务谈判视野;激发商务谈判思维探索谈判实践规律。
  
  【课程特色】
  
  本课程全程案例与实战相结合,学员全程参与(大课除外),案例大部分来自于讲师及学员真实案例,无假大空内容,学习的内容培训结束后可立即投入实用,实战型极强。
  
  【课程大纲】
  
  第一讲:
  
  1.解读谈判
  
  2.谈判本质
  
  3.谈判流程
  
  第二讲:
  
  一、谈判准备
  
  1.谈判思维准备
  
  2.谈判时间准备
  
  3.谈判地点准备
  
  4.谈判人员准备
  
  5.谈判流程准备(专业准备)
  
  二、谈判沟通
  
  1.提问--精准
  
  2.看的--准确
  
  3.听到--心底
  
  4.说到—点上
  
  5.答到--无忧
  
  三、谈判策略
  
  一、开局布局:格局决定布局,布局决定结局,确定谈判方向
  
  1.谈判准备之重
  
  2.先取还是先舍?
  
  3.谁先出牌?
  
  4.高开还是低开?
  
  5.谈判桌上取得的结果完全取决于多大程度上抬高自己的要求
  
  6.如何避免高开先死?
  
  7.条件出牌与IF出牌
  
  8.出牌极限测试
  
  9.如何挡牌?
  
  10.问
  
  11.开局部分策略:
  
  12.永远不要接受对方的第一次出牌
  
  13.要学会闻之色变
  
  14.做不情愿的卖方与卖方
  
  15.老虎钳策略
  
  二、中期守局:确保谈判方向,剑不走偏锋
  
  1.高开后对方不答应怎么办?对方要结束谈判怎么办?如何把对方留在谈判桌上?
  
  ●坚持挺局
  
  ●避免对抗-淡定
  
  ●请示领导-回旋
  
  ●踢球策略-他杀
  
  ●异议处理-解决
  
  ●要求策略-成交
  
  ●折中策略-讨还
  
  ●交换策略-达成
  
  ●中局部分策略:
  
  ●模糊决策权
  
  ●踢皮球
  
  ●折中策略
  
  ●让步策略
  
  ……
  
  2.谈判中如何有效应对僵局、僵持与死胡同
  
  三、后期结局:确保谈判达到你设计的终点
  
  1.结局需要
  
  2.红脸白脸-逼定
  
  3.蚕食策略-耐力
  
  4.让步策略
  
  5.反悔策略-反攻
  
  6.小恩小惠-促成
  
  7.草拟合同-签定
  
  四、谈判控制
  
  1.谈判中三大压力
  
  2.N种诡计:兵不厌诈,你必须识破诡计,并坦然面对,你就是终极赢家
  
  3.谈判高手的特点
  
  4.谈判高手的态度
  
  5.谈判高手的信念
  
  五、谈判总结
  
  ●总结谈判的核心点
  
  ◆现场演练+答疑

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