项目销售过程风险管控培训课程

2019-2-2 19:58:45 企业内训 查看()

  1.信息收集过程风险分析与防范,如何识别和防范虚假情报风险?如何方式信息泄露?
  
  2.项目立项过程风险分析与控制方法,如何识别项目的潜在回款风险与亏损风险?
  
  3.深度接触过程风险控制,如何识别真假线人和竞争对手的线人,如何防止线人暴露的风险,如何防止被线人忽悠?
  
  4.需求引导过程,如何面对并化解部分无法满足的需求风险?
  
  5.方案设计过程,如何破解对手设计的技术壁垒?
  
  6.决策公关过程如何找对人,如何面对中层陷井风险和高层变动风险?
  
  7.商务谈判过程中如何识别并防范低价风险与交期风险?如和修改甲方或设计院制定的短名单?
  
  8.特殊需求的合同签订过程如何防范质量、验收与回款风险?
  
  9.合同执行过程中6大节点的风险管控?(预付款、交付进度、货到验收、发票签收、投运验收、质量问题处理)
  
  10.如何控制项目费用风险?
  
  11.如何防范销售人员变动的风险?
  
  12.如何防止经销商投标客户掌控与回款风险?
  
  13.如何防止竞争对手用负面案例或恶意攻击的风险?
  
  【课程大纲】
  
  第一讲:项目销售过程中的八大困惑
  
  【问题1】:销售经理长期驻外,信息屏蔽甚至虚报,导致管理难度太大,如何识别销售人员上报的虚假信息?
  
  【问题2】:跟踪的项目多,成单率很低,销售费用高,盈利的难度大
  
  【问题3】:我们的线人常被被竞争对手发现并反向利用?某些人看似在帮我们推进项目,要求却很多,如何甄别真假线人?
  
  ……
  
  1、销售过程的8大风险的识别
  
  2、项目情报的风险分析
  
  3、客户信用风险分析
  
  4、项目回款风险分析
  
  5、交付验收风险分析
  
  6、质量事故风险分析
  
  7、人员变动风险分析
  
  8、线人风险分析
  
  9、项目亏损风险分析
  
  第二讲:通过业务流程管控控制项目风险
  
  1、信息收集
  
  1)如何识别信息的真假;
  
  2)如何筛选项目信息
  
  3)如何防止项目信息泄露
  
  4)不同类型客户的价值分析
  
  5)如何对客户进行分类管理?
  
  6)三类不同价值需求客户如何应对?
  
  ◆【分析讨论】:如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理
  
  7)按照合作阶段对客户进行分阶段管控
  
  8)客户风险管理
  
  9)评估信息收集
  
  10)评估模型的建立
  
  11)风险评估方法
  
  12)客户信用级别评估
  
  13)客户信用风险控制原则
  
  ◆【讨论】:如何利用信用评估指导日常销售管理
  
  2、项目立项
  
  1)为什么要建立项目立项的里程碑?
  
  ◆【案例分析】:这是我们的菜吗?
  
  2)项目立项的六大标准
  
  3)如何识别项目评估的时+势+人
  
  4)如何判别项目资金与企业的信用状况
  
  5)意向客户的项目评估模型
  
  6)利用评估工具识别项目与配置资源
  
  ◆【案例分析】:这个项目是跟踪还是放弃?
  
  3、深度接触
  
  1)如何识别真假线人
  
  2)如何识别竞争对手的线人
  
  3)如何防止线人暴露并保护线人
  
  4)如何防止被线人忽悠
  
  ◆【案例分享】:让人心跳的电厂项目?
  
  4、需求引导、方案设计
  
  1)设定技术和商务参数,塑造技术和商务壁垒控标
  
  2)如何破解对手的技术壁垒
  
  3)如何化解我方无法满足的技术需求,回避技术风险
  
  5、决策公关
  
  1)如何避免找错人的风险
  
  2)如何突破中层陷井
  
  3)高层变动如何应对
  
  4)决策人上级单位或领导主动影响项目如何应对
  
  5)如何应对决策高层不买账
  
  ◆【案例讨论】:搞定不食人间烟火老总的秘诀?
  
  6、标书制作
  
  1)标书制作风险分析
  
  2)如何实施报价,控制报价风险
  
  3)如何防止被废标的风险?
  
  4)标书审核的风险要点
  
  5)投标现场风险管控
  
  7、商务谈判
  
  1)如何控制合同执行风险
  
  2)如何面对客户的低价诉求
  
  3)无法满足正常的交期,如何谈判
  
  4)如何通过付款方式、交货范围来控制合同利润
  
  5)如何修改客户制定的短名单
  
  8、合同签订
  
  1)合同评审的8大注意事项
  
  2)如何面对客户的特殊需求合同
  
  3)技术协议对验收标准的约定
  
  4)如何约定产品质量赔付
  
  5)如何约定质保事项
  
  6)如何约定违约付款责任
  
  7)起诉地约定的价值
  
  8)合同执行过程中6大节点的风险管控?(预付款、交付进度、货到验收、发票签收、投运验收、质量问题处理)
  
  ◆【案例分析】:前期的约定对企业的风险分析
  
  9、项目开发其它风险管控
  
  1)经销商的背叛风险与防范
  
  2)经销商的回款风险与防范
  
  3)项目费用风险与管控
  
  4)销售人员跳槽风险与防范
  
  5)如何防范被竞争对手用负面案例或恶意攻击

扫二维码与项目经理沟通

我们在微信上24小时期待你的声音