互联网时代下银行电话营销实战提升培训课程

2019-2-3 22:32:42 企业内训 查看()

  随着互联网时代的来临,银行业竞争日趋激烈,银行营销面临的挑战也越来越大。作为银行营销的日常手段,电话营销在零售条线发挥着重要的作用。但目前客户经理、理财经理的电话营销能力参差不齐,日常工作中缺乏专业性的训练和指导,甚至会因为电话沟通方式不当导致客户流失,影响客户提升。
  
  本课程深入说明银行电话营销的本质,重点强调存量陌生客户的电话沟通,通过大量的现场录音分析和实战案例分享,协助银行客户经理快速提升电话营销的实战能力,向一线万金的目标不断迈进。
  
  【课程目标】
  
  1.深入了解互联网时代电话营销效果差异及核心问题
  
  2.认识不同阶段的电话客户心理及应对策略
  
  3.通过演练及案例学习多种新型电话营销组合话术
  
  【授课对象】
  
  银行零售线客户经理、理财经理、业务顾问
  
  【授课方式】
  
  现场讲授+录音分析+案例研讨+实战演练
  
  【课程大纲】
  
  第一讲:互联网时代下的银行电话营销
  
  1、银行客户营销的6大流程
  
  2、互联网时代的电话营销核心价值
  
  3、电话营销与客户的有效提升及留存
  
  4、电销客户资源的且行且珍惜
  
  【案例分析】:互联网时代下的电话营销新尝试
  
  【案例分析】:招行摩羯智投的冲击及启示
  
  【案例分析】:银行APP、公众号与电话营销的联动
  
  第二讲:银行电话营销现有模式分析
  
  1、熟悉客户还是陌生客户?
  
  2、产品推销还是服务优先?
  
  3、大浪淘沙还是锦上添花?
  
  4、重复作业还是每日提升?
  
  5、单独沟通还是整合营销?
  
  【录音分析】:工行客户经理小林的电话邀约的成功点在哪?
  
  【录音分析】:建行客户经理的礼品邀约是否有效?
  
  第三讲:银行电话营销的目的
  
  1、成功的电话营销的三项标准
  
  2、电话营销的四大核心目的
  
  A、取得与准客户见面的机会
  
  B、完善专属客户群信息
  
  C、明确客户需求
  
  D、建立客户联络计划
  
  【案例分析】:财富中心王经理的电话营销要点
  
  【现场演练】:活期帐户过百万,客户张总如何电话邀约
  
  第四讲:电话营销的准备
  
  1、基本准备三要素:
  
  心态准备、声音准备、工具准备
  
  2、声音准备五要素
  
  3、短信预热四项要点
  
  4、短信预热的几种实用方式
  
  【案例分析】:中行林经理的短信预热
  
  第五讲:电话营销的开场
  
  1、问候和自我介绍
  
  2、询问可以沟通的时机
  
  3、如何建立融洽感
  
  4、四种主要开场方式
  
  5、个性化的开场方式
  
  【案例分析】:中行林经理的短信预热
  
  【案例分析】:为客户提供帮助的开场方式
  
  第六讲:电话营销的难点—客户为什么会拒绝?
  
  1、客户电话沟通主要心理:
  
  实用心理、便捷心理、自尊心理
  
  求知心理、保密心理、求美心理
  
  2、客户电话接听四阶段:
  
  敌对、防备、接纳、开放
  
  3、客户各心理阶段的沟通策略及主要行为
  
  【录音分析】:电话客户的5分钟大逆转
  
  【案例分析】:敌对期的沟通实例
  
  第七讲:电话邀约的八大常见挑战
  
  1、客户不在本地
  
  2、客户手持外地号码
  
  3、客户对此前服务不满
  
  4、客户投资亏损
  
  5、客户关注礼品赠送
  
  6、客户不来网点办业务
  
  7、客户感觉他行投资更好
  
  8、非客户本人接电话
  
  【录音分析】:客户直接拒绝带来的电话挑战
  
  【录音分析】:客户电话拒绝的潜台词
  
  第八讲:互联网时代电话营销的持续提升
  
  1、电话营销的三个境界
  
  2、电话营销与微信营销组合
  
  3、电话营销与APP营销组合
  
  4、电话营销与大数据营销组合
  
  【录音分析】:建行小李电话沟通的行云流水
  
  【案例分析】:一个简单的银行电话引发的集团式营销
  
  【案例分析】:平安证券的APP电话营销
  
  【案例分析】:微信营销与电话营销的完美结合
  
  第九讲:电话邀约的通关演练
  
  1、电话邀约的通关规则
  
  2、电话邀约分组模拟演练
  
  3、电话邀约实战演练
  
  4、电话邀约点评

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