营销风险管控实战策略与技巧培训课程

2019-2-5 21:19:16 企业内训 查看()

  【课程目标】
  
  1.信息收集过程风险分析与防范,如何识别和防范虚假情报风险?如何方式信息泄露?
  
  2.项目立项过程风险分析与控制方法,如何识别项目的潜在回款风险与亏损风险?
  
  3.特殊需求的合同签订过程如何防范质量、验收与回款风险?
  
  4.合同执行过程中6大节点的风险管控?(预付款、交付进度、货到验收、发票签收、投运验收、质量问题处理)
  
  5.如何控制项目费用风险?
  
  6.如何防范销售人员变动的风险?
  
  7.如何防止经销商投标客户掌控与回款风险?
  
  8.如何防止竞争对手用负面案例或恶意攻击的风险?
  
  【课程大纲】
  
  第一讲:如何破解营销管理过程中的八大困惑
  
  【问题1】:销售经理长期驻外,信息屏蔽甚至虚报,导致管理难度太大,如何识别销售人员上报的虚假信息?
  
  【问题2】:跟踪的项目多,成单率很低,销售费用高,盈利的难度大?
  
  ……
  
  1.销售过程的8大风险的识别
  
  2.项目情报的风险分析
  
  3.客户信用风险分析
  
  4.项目回款风险分析
  
  5.交付验收风险分析
  
  6.质量事故风险分析
  
  7.人员变动风险分析
  
  8.合同风险分析
  
  9.项目亏损风险分析
  
  10.区域经销商管控分析
  
  第二讲:工业品营销的8大风险管控
  
  1、项目情报风险管控
  
  1)如何督促员工填报真实完整信息
  
  2)如何识别员工填报信息的真假
  
  3)如何防止项目信息对外的泄露
  
  4)如何防止负面信息在企业内部传播
  
  2、项目的风险评估与费用管控
  
  1)如何识别项目的潜在风险?
  
  2)如何判别项目的资金与企业的信用状况?
  
  3)意向客户的项目成单率的评估模型?
  
  4)如何利用评估工具识别项目成功几率与配置资源?
  
  5)如何根据项目的进度确定资金预算
  
  6)如何在项目推进过程控制项目费用
  
  7)如何在项目推进过程中识别项目失败风险?
  
  8)如何处理丢单后项目的费用黑洞?
  
  3、客户风险与信用评估
  
  1)不同类型客户的价值分析
  
  2)如何对客户进行分类管理?
  
  3)针对三类不同价值需求的客户如何应对?
  
  4)如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控
  
  5)客户风险管理
  
  ●信用评估信息收集
  
  ●信用评估模型的建立
  
  ●客户风险评估方法
  
  ●信用级别评估
  
  ●信用风险控制原则
  
  ●通过对客户信用评估来控制项目发货与回款风险
  
  4、项目投标风险管控
  
  1)标书制作风险分析
  
  2)如何实施报价,控制报价风险?
  
  3)如何防止被废标的风险?
  
  4)标书审核的风险要点
  
  5)投标现场风险管控
  
  6)如何处理在投标过程中竞争对手的质疑和负面攻击?
  
  7)中标后如何处理竞争对手的投诉?
  
  8)如何通过付款方式、交货范围来控制合同利润
  
  5、合同签订风险管控
  
  1)合同评审的8大注意事项
  
  2)如何通过有效的合同评审规避订单配置和个性化需求的风险?
  
  3)技术协议对验收标准的约定
  
  4)如何约定产品质量赔付
  
  5)如何约定质保事项
  
  6)如何约定违约付款责任
  
  7)起诉地约定的价值
  
  6、合同执行风险管控
  
  1)如何面对特殊需求的合同?
  
  2)如何在企业内外部实现客户个性化配置需求有效传递?
  
  3)无法满足正常的交期的合同如何防范后期的回款风险?
  
  4)如何处理客户的投诉?
  
  5)如何面对客户对产品的返厂诉求?
  
  6)合同执行过程中验收的风险管控?
  
  7、经销商的风险管控
  
  1)代理商的资信评估
  
  2)如何提升代理商的忠诚度?
  
  3)如何防范代理商所签订合同回款风险?
  
  4)如何防范代理更换厂家市场风险?
  
  5)如何防范销售员与代理商合作串货?
  
  6)如何协助代理商的提升管理水平?
  
  7)如何协助代理商开发大客户?
  
  8、销售团队风险管理
  
  1)如何选择合适的人进入销售队伍
  
  2)如何提升团队的凝聚力?
  
  3)如何提升销售人员的动力?
  
  4)销售人员离职前的思想与行为分析?
  
  5)如何预防销售人员离职风险?
  
  6)如何做好市场大客户的交接?

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