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企业销售人员销售技巧提升营销精英攻心式销售培训课程

2019-2-5 21:24:59 | 热度:

摘要:  【授课对象】    针对市场客户开发人员,销售人员,与销售相关的客服人员等。    【课程类型】    销售技巧提升,客户关系管理,说服沟通技巧等。    【培训形式】    理论讲授60%、实战

  【授课对象】
  
  针对市场客户开发人员,销售人员,与销售相关的客服人员等。
  
  【课程类型】
  
  销售技巧提升,客户关系管理,说服沟通技巧等。
  
  【培训形式】
  
  理论讲授60%、实战演练20%、案例讨论、游戏15%、经验分享、答疑5%以系统实用训练为目标,精彩案例,感动视频分享、动情小故事,生动演讲,游戏,互动训练等形式;培训现场轻松,活跃。
  
  【培训目的】
  
  1、明确销售精英的素质模型
  
  2、了解销售成功的七大因素;
  
  3、学习“攻心式”销售技巧的方法步骤;
  
  4、掌握了解客户消费的心理技巧;
  
  5、学习销售中说服客户的技巧;
  
  6、训练销售中的沟通策略等。
  
  这门课程会在整个的企业培训课程中起到融合的作用。
  
  【课程内容】
  
  第一讲:销售精英的自我认知
  
  一、销售精英的自我认知
  
  1、狼与羊的现代寓言说明什么?
  
  2、面对激烈竞争你准备好了吗
  
  3、为什么顶尖销售人员能成功
  
  4、顶尖销售人员的必备要素
  
  5、成功的对等式
  
  6、你是一匹充满斗志的草原狼吗?
  
  二、营销精英的必备素质——狼性特质
  
  1、认识狼(精神,品性,智慧,团队,行动)
  
  2、狼性销售精英的必备素质修炼
  
  ●狼性的精神:野心,信念,积极主动,自信,坚持到底
  
  ●狼性的品性:责任,感恩,协作
  
  ●狼性的智慧:沟通,学习,战术,流程,步骤
  
  ●狼性的行动:主动出击,大量行动
  
  3、狼性营销团队组建:现场分组及精神pk
  
  第二讲:营销精英的心态修炼
  
  一、成功者的特质是什么
  
  1、成功者的故事说明什么
  
  2、从成功者身上所能看到的重要特质
  
  3、决定个人成败的重要因素
  
  4、能力与态度与方法的关系
  
  5、成就事业的过程中态度所占比重
  
  6、训练拓展游戏:从A点到B点(全体参与)时间15分钟
  
  二、心态决定成败
  
  1、心态是什么
  
  2、为何说态度决定成败
  
  3、人们时常拥有哪些心态
  
  4、积极正面与消极负面心态的巨大影响
  
  5、两类心态的来源
  
  6、摆脱消极负面心态的方法
  
  7、决定人生成败的八大职业心态
  
  三、决定销售成败的心态修炼
  
  1、强烈的企图心——不达目的誓不罢休
  
  2、积极主动的心态——成功不是等待,凡事积极主动
  
  3、建立自信心——销售是信心的传递与情绪的转移
  
  4、双赢的心态——站在客户立场思考问题
  
  5、不找借口的心态——消灭借口,清除前进障碍
  
  6、良好的责任心——责任产生动力
  
  7、良好学习之心——学习是进步的阶梯
  
  8、永远胸怀感恩之心——感恩产生福报
  
  训练一、“自信心”特训——“狼王争霸”
  
  训练二、积极主动训练——“抢钱游戏”
  
  训练三、双赢心训练——“谈判”
  
  第三讲:“攻心式”销售技巧基本认知
  
  一、“攻心式”销售重在“攻心”
  
  1、销售不成功的基本原因
  
  2、“攻心式”销售技巧核心
  
  二、做好“攻心式”销售的七大要素
  
  1、“攻心式”销售有流程
  
  2、“攻心式”销售与普通销售对比
  
  3、信息收集是前提
  
  4、动心式产品展示是关键
  
  ◆案例分析:华为业务员如何征服客户的“心”?
  
  第四讲:“攻心式”销售流程一:售前的充分准备
  
  一、准备的重要性
  
  二、行销前的准备内容
  
  1.产品知识和行业知识等的准备
  
  2.销售技能的准备
  
  3.个人情绪的准备
  
  4.客户类型了解的准备
  
  5.辅助工具的准备
  
  6.提前专业演练等
  
  训练一、产品及行业知识对抗
  
  训练二、个人情绪训练
  
  第五讲:“攻心式”销售的流程二:建立良好的信赖度
  
  一、为什么客户不会购买?
  
  二、信赖度的重要性
  
  三、卓有成效建立信赖度的方法
  
  1、人品是基础
  
  2、职业形象与微笑
  
  3、传递的自信与热情度
  
  4、良好的模仿技巧
  
  5、良好的倾听(倾听的层次,倾听的方法,训练)
  
  6、知彼解己沟通
  
  7、良好的关心对方
  
  8、展示良好素养的专业话术训练
  
  ◆视频分析:“手机”运用了哪几种建立信赖度的方法?
  
  训练一、“微笑”特训
  
  训练二、模仿训练
  
  训练三、倾听训练
  
  第六讲:“攻心式”销售流程三:了解并确认客户需求
  
  一、认识人了解人将无所不能
  
  二、了解客户的内容
  
  1、了解客户的价值观
  
  2、了解客户购买实力
  
  3、了解客户购买习惯
  
  4、了解客户的最终需求
  
  5、如何区分与过滤顾客
  
  6、各型顾客购买心理分析
  
  7、确定顾客的性格特征(顾客的色彩性格分析)
  
  8、确定顾客的成交阶段(顾客购买的八大阶段)
  
  三、了解客户信息及需求的有效策略与方法
  
  1、问(问的内容,问的话术,问的语调)
  
  2、听(听的层次,听的内容,听的技巧)
  
  3、说(说的内容,说的技巧,说的注意)
  
  4、调研法
  
  5、反馈法
  
  6、裙带法等
  
  ◆视频分析:“闻香识女人”如何做到了解他人?
  
  训练一、问价值观技巧特训
  
  训练二、“问二选一等“问话技巧特训
  
  训练三、信息反馈技巧特训
  
  第七讲:“攻心式”销售的流程四:塑造产品的独特价值
  
  一、塑造产品价值的含义
  
  二、为何要塑造产品的独特价值
  
  三、如何有效塑造产品的独特价值
  
  1、产品塑造的六大要素
  
  2、产品塑造介绍的流程
  
  3、塑造产品的FABE技巧
  
  4、产品塑造介绍的注意方面
  
  四、如何对本公司产品进行提炼和塑造
  
  1、本公司产品的六大特性提炼
  
  2、本公司产品带给顾客的好处分析
  
  3、本公司产品的FABE呈现技巧
  
  4、已使用顾客的良好反馈及案例
  
  5、本公司产品介绍的话术及练习
  
  ◆视频分析1:如何把冰卖给爱斯基摩人?
  
  ◆视频分析2:电信手机的三大卖点?
  
  训练一、FABE技巧训练
  
  训练二、现场产品塑造PK大赛
  
  第八部分“攻心式”销售的流程五:了解并解除客户的最终抗拒点
  
  一、对客户抗拒点的全面认知
  
  1、什么是抗拒点
  
  2、抗拒点产生的六大原因
  
  3、抗拒点常见类型
  
  4、抗拒点的行业特性
  
  二、抗拒点产生如何解决
  
  1、对待抗拒点必须态度
  
  2、抗拒点解决的流程和技巧
  
  3、解决抗拒点注意事项
  
  三、客户常见抗拒点的针对性解决策略
  
  1、价格抗拒点
  
  2、服务抗据点
  
  3、效果抗拒点
  
  4、时间抗拒点
  
  5、考虑抗拒点
  
  6、商量抗拒点
  
  7、预算抗拒点
  
  8、竞争对手抗拒点
  
  9、决策人抗拒点等
  
  训练一、找到客户真正抗拒点
  
  训练二、话术解决抗拒点
  
  第九讲:“攻心式”销售技巧的流程六:做好缔结成交工作
  
  一、什么是缔结成交
  
  二、缔结成交为什么这么难
  
  1、如何踢好临门一脚
  
  2、不能成交的原因分析
  
  3、如何克服临门“崴脚”
  
  三、如何识别顾客的成交信号
  
  1.顾客成交的心理因素
  
  2.学会识别顾客成交的五大信号
  
  四、缔结成交的流程步骤
  
  五、缔结成交有效技巧
  
  1、有效缔结的八大技巧训练
  
  2、有效成交的话术训练
  
  训练一、成交信号识别技巧训练
  
  训练二、成交话术对抗训练
  
  第十讲:高品质客户关系管理
  
  一、对客户关系管理的基础认知
  
  1、客户VS顾客
  
  2、优质客户服务
  
  3、客户关系的四个层次
  
  4、客户关系管理起源
  
  5、现实生活中的客户关系管理
  
  6、企业在客户关系管理工作中的失误
  
  二、客户关系管理的意义
  
  1、了解客户关系管理
  
  2、客户关系管理原则
  
  ●变被动服务为主动关怀
  
  ●变推销产品为双赢合作
  
  3、客户关系管理步骤
  
  ●客户关系的建立
  
  ●客户关系的维系
  
  ●客户关系的巩固
  
  ●客户关系的发展
  
  三、有效客户关系管理的有效方法
  
  1、客户的关怀技巧
  
  2、客户个性化服务
  
  3、客户的有效走访
  
  4、有效管理客户档案
  
  5、客户关系管理的特点

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