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销售实战技巧综合培训课程成交为王

2020-11-15 13:16:09 | 热度:

摘要:  培训对象:从事高端客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员    培训方式:讲师讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等    培训目标:    1、掌握在整个销售流程中树立不可替

  培训对象:从事高端客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员
  
  培训方式:讲师讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等
  
  培训目标:
  
  1、掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而能够高价销售成交;
  
  2、系统学习最先进的顾问式营销理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识;
  
  3、学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项;
  
  4、本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,以促动学员与老师之间的交流;
  
  前言:
  
  优秀的销售人员是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品,如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润,这些都是众多企业追求的梦想。也是每个销售人员值得思考的问题。
  
  本课程结合理论和实践,从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理,通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。
  
  课程要点:
  
  第一章 销售成交
  
  第一节 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
  
  第二节 不可替代——高价成交的基础
  
  第三节 高端大客户的心理特点
  
  第四节 需求的五个层次
  
  第五节 顾问式营销的四个操作层面
  
  第二章 建立信任,挖掘需求
  
  第一节 高成交率销售的特征
  
  第二节 快速拉近客户距离的四项基本功
  
  第三节 与客户交流的四步法
  
  第四节 提问的方式和技巧
  
  第五节 现场演练:初次与客户进行交流
  
  第三章 影响客户,强化关系
  
  第一节 影响客户的技巧
  
  第二节 如何用中立的立场进行推荐
  
  第三节 从工作关系到朋友关系的转变
  
  第四节 排他性关系来自于超出预期和感动
  
  第五节 如何有效影响客户
  
  第六节 FABE推荐法
  
  第七节 现场演练:向客户植入排他性理念
  
  第四章 排除异议,推动成交
  
  第一节 客户的异议从哪里来
  
  第二节 五步异议处理法
  
  第三节 创造亲和与打造台阶的重要性
  
  第四节 共赢是成交基础
  
  第五节 大项目销售运作成交策略
  
  第六节 现场演练:有效处理异议

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