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为企业打造高效专业的营销团队培训实战课程

2020-11-16 11:29:53 | 热度:

摘要:  【参加对象】企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干等销售队伍管理者。    【授课形式】    本课程重视讲师与学员

  【参加对象】企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干等销售队伍管理者。
  
  【授课形式】
  
  本课程重视讲师与学员的交流互动,授课形式上综合运用多种方法以促进学员参与,激发学员思考,帮助学员真正理解并做到学以致用。
  
  本课程运用的培训方法包括:老师讲授、练习题、案例分析、问卷测评、角色扮演、小组研讨
  
  课程背景
  
  商场如战场,如何打造一支金牌销售队伍在市场上为企业冲锋陷阵,这是令很多销售队伍管理者向往却又头痛的事情。在销售队伍管理中,管理者常常面对下面的问题:
  
  1.销售队伍应该采用什么样的组织架构?
  
  2.如何打造销售队伍的狼性文化?
  
  3.在招聘销售人员时如何避免看错人?如何识别销售精英?
  
  4.如何通过有效培训让销售人员快速胜任工作?如何成为教练式销售经理?
  
  5.如何激励销售人员?如何解决黑暗期、平台期销售人员的动力问题?
  
  6.如何建设销售队伍积极进取的组织气氛?
  
  7.如何设计有效的销售薪酬以激励并引导销售人员?
  
  8.如何对销售人员的工作状态进行有效的监督?如何对关键销售项目进行有效的监控?
  
  9.如何通过有效反馈解决销售人员的工作表现问题?
  
  10.如何对销售人员进行绩效管理?如何通过绩效管理帮助销售人员改进绩效?
  
  11.如何打造高效的营销团队,铁打的营盘,流水的兵。继《BTOB大客户营销管理》公开课,推出延伸课程《打造高效的营销团队》
  
  顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做BtoB大客户营销非常成功的公司的实际工作经验,同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验,总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论。本课程将分享优秀企业销售队伍管理的成功实践。华为的成功,其销售队伍功不可没。本课程将分享华为打造狼性销售队伍的成功之道。例如,华为如何打造“胜则举杯相庆,败则拼死相救”“狭路相逢勇者胜”的狼性销售文化、华为如何运用素质模型甄选销售人员、华为如何构建任职资格体系以打造职业化销售队伍等。同时也形成了一套标准的流程、表单和模板,让学员听课之后拿回去就可以直接使用,从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。本课程一方面帮助管理者掌握解决以上问题的知识、技能、方法和工具,成为能够建设高绩效销售队伍的领导者。
  
  通过《打造高效的营销团队》的系统化培训、案例研讨、实操训练,帮助受训企业主要解决以下问题:
  
  *了解销售队伍组织设计的不同模式及其优缺点
  
  *认识销售模式的差异及其对销售队伍管理的影响
  
  *掌握打造销售队伍狼性文化的方法
  
  *了解优秀销售人员的关键素质
  
  *掌握基于销售人员关键素质的行为面试技术
  
  *树立培育下属的意识
  
  *掌握培训及辅导销售人员的方法和技巧
  
  *掌握激励销售人员的关键激励方法与技巧
  
  *了解销售队伍组织气氛分析的框架及组织气氛建设的方法
  
  *了解销售薪酬方案设计的关键要素及不同方案的特点
  
  *掌握销售队伍监督及销售人员表现纠偏的方法
  
  *掌握基于销售推进流程的监控方法
  
  *了解销售指标的类型,掌握销售指标设定的方法
  
  *掌握销售人员绩效评估及反馈的方法
  
  课程介绍
  
  一、销售队伍的组织与文化建设
  
  1、组织的概念与组织设计的关键要素
  
  2、销售模式与销售队伍的组织
  
  创造价值的三种基本策略
  
  三种销售模式与销售队伍的组织
  
  3、销售组织类型分析
  
  区域型组织结构
  
  产品型组织结构
  
  市场型组织结构
  
  主要客户组织
  
  团队销售
  
  混合组织
  
  4、销售队伍的规模与销售区域的设计
  
  销售队伍规模分析
  
  销售区域设计
  
  5、销售队伍的文化建设
  
  文化的概念与文化的层次
  
  文化对经营绩效的影响
  
  文化建设模型与销售队伍文化建设的要点
  
  本单元学员参与的学习互动活动:
  
  ※案例:某业界优秀通讯公司销售队伍的组织
  
  ※案例:某业界优秀通讯公司销售队伍的文化建设
  
  二、销售队伍的招聘甄选
  
  1、销售人员招聘甄选的流程及关键任务
  
  2、招聘来源
  
  3、甄选方法效度比较
  
  4、甄选销售人员的行为描述式招聘面谈
  
  传统面试的问题及面试偏见
  
  成功招聘面谈的要点及面试过程
  
  基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈
  
  素质的概念及素质的冰山模型
  
  销售人员的关键素质
  
  行为描述式招聘面谈的概念和优点
  
  基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈的问题设计
  
  本单元学员参与的学习互动活动:
  
  ※练习:行为性问题练习
  
  ※练习:基于销售人员素质的面试问题设计
  
  三、销售队伍的培训与开发
  
  1、成为善于培育下属的经理人的关键
  
  2、树立培育下属的意愿
  
  销售经理未能培育下属的原因
  
  树立培育下属的意愿
  
  3、建立培育关系的要点
  
  4、销售队伍的培训
  
  培训需求评估与员工状态区域分析
  
  培训销售人员的形式
  
  培训下属的要点及技能训练四步法
  
  促成培训效果得到转化
  
  5、销售队伍的开发
  
  人员开发的概念及人员开发的方式
  
  销售队伍的任职资格体系与销售队伍开发
  
  教练式辅导的概念与教练式辅导的模型
  
  本单元学员参与的学习互动活动:
  
  ※案例分析:销售队伍的任职资格体系
  
  ※案例分析:教练式辅导
  
  四、销售队伍的激励与薪酬
  
  1、员工敬业与激励
  
  激励的概念
  
  员工敬业度的差异及其对组织绩效的影响
  
  2、激励的基础——对人性的假设(激励的XY理论)
  
  3、激励的期望理论与激励分析的总体模型
  
  4、激励的三因素论
  
  公平激励
  
  成就激励
  
  同事情谊激励
  
  5、销售队伍的组织气氛建设
  
  组织气氛的6大维度
  
  组织气氛诊断及改善
  
  6、销售人员的薪酬
  
  良好销售薪酬计划的特点
  
  销售薪酬方案的设计要素
  
  目标激励佣金方案分析
  
  目标激励奖金方案分析
  
  团队激励薪酬方案分析
  
  本单元学员参与的学习互动活动:
  
  ※案例分析:销售人员的激励
  
  ※练习:组织气氛评估
  
  ※案例分析:销售队伍的薪酬
  
  五、销售队伍的监督与绩效管理
  
  1、认识绩效管理
  
  对绩效管理的错误认识
  
  绩效管理的概念与绩效管理模型
  
  2、绩效计划
  
  绩效目标设定3步法
  
  绩效评估指标的设计
  
  设定绩效标准
  
  绩效计划阶段应有的成果
  
  3、绩效实施过程管控——销售队伍的监督
  
  控制的类型及控制的基础
  
  建立销售队伍的信息沟通及监督机制
  
  基于销售项目推进流程的监控
  
  销售项目推进流程阶段成功标志及阶段成功率
  
  解决监督中发现的员工工作表现问题——纠偏
  
  解决员工工作表现问题的步骤
  
  分析诊断员工的工作表现问题并进行纠偏
  
  4、绩效评估与绩效反馈面谈
  
  销售队伍的销售绩效评估
  
  建立销售人员绩效评估的基本政策
  
  绩效评估中的评价者误差
  
  绩效反馈面谈成功的要点
  
  本单元学员参与的学习互动活动:
  
  ※案例分析:销售队伍的监督
  
  ※角色扮演:绩效评估反馈沟通

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