培训对象:一线销售代表,大客户销售人员,项目销售经理等 授课方法:基本理论讲解+经典案例剖析+课堂情景演练+实战方法+高效工具+互动分享 课程背景: 行业竞争日趋激烈,产品同质化、利润微薄化、规则隐形化、价格透明化,在这种市场环境下,我们的大客户销售如何做?老客户如何维护? 在新的环境下,很多原先的工作方式不能适应新的形势,我们该怎么办? 本课程通过对各类大客户采购决策机制的分析,提炼出有效开发大客户的策略、流程与工具,并通过大量的实际案例,让大家掌握大客户营销的精髓。 课程收益: 1、掌握专业的销售工作思维方法; 2、掌握大客户开发的策略、流程与工具; 3、通过现场研讨,解决实际工作中的问题。 课程纲要: 第一部分:专业大客户销售人员的思维模式 一、影响销售业绩的三大要素: 1、产品因素; 2、资源因素; 3、思维模式因素。 二、专业销售人员的思维模式: 1、目标至上; 2、深度了解客户; 3、进行情感投资; 4、关注客户的变化; 5、循序渐进; 6、进行不等价交易; 7、了解客户内部的准则并有效利用; 8、经营自己的可信度与透明度; 9、持续沟通,坚持就是胜利; 10、找出问题的症结所在,并将其转变成机会; 11、接受双方的差异; 12、谋定而后动,做好准备工作。 第二部分:大客户开发与管理策略 一、研讨:影响大客户最后采购决策的因素有哪些? 1、产品因素,包括品质、价格、付款方式等; 2、规则因素: 1)明面上的规则:采购决策机制、流程,技术标准、招投标模式等 2)潜在规则:人际关系、政策因素、行业环境等 3、人的因素:人的价值观、喜好、习惯、需求等。 二、大客户采购决策因素分析: 1、三种常见的采购决策机制; 2、大客户采购决策流程六步曲; 1)发现需求 2)内部酝酿:讨论要不要买,买多少,花多少钱; 3)系统设计:使用部门、采购部门、技术部门一起定采购的标准 4)评估比较:依据系统设计的标准,评估供应商的契合度 5)购买承诺:签订采购合约 6)服务交付:供货,售后服务。 3、影响大客户采购的三大类五种人: 三大类:明人、暗人与线人 五种人:技术、采购、领导、使用者、影响者 三、大客户销售策略: 1、大客户销售的九字方针:找对人、说对话、做对事 2、大客户销售中找对人的五步曲; 以线人架梯子的实战策略 3、针对客户采购决策流程的“控标”动作; 4、大客户销售流程分解: 1)接触准备——对目标客户做前期分析,为接触客户做准备; 2)深度接触——与采购决策链条上的干系人深入交流,了解大家的需求; 3)技术交流——解决产品可用性的问题,获取技术负责人的支持; 4)商务突破——解决成交障碍; 5)合同谈判——最终敲定合约细节。 5、实战研讨——针对性大客户销售流程讨论: 说明:针对受训企业的情况,与学员一起讨论销售工作的流程。 6、实战大客户销售案例分析; 四、大客户管理实务: 1、大客户管理的三大要点: 1)客户信息管理; 2)客户需求管理; 3)客户关系管理。 2、大客户信息管理实务: 1)客户信息的定义; 2)客户信息的收集、整理与呈现; 3)客户信息的应用。 3、大客户需求管理实务: 1)客户需求的分类: Ø客户企业的需求 Ø客户关键人的需求 2)客户需求的三个层次: Ø显性需求 Ø隐性需求 Ø无形需求 4、客户关系管理实务: 1)客户关系管理的目标; Ø与客户的互信 Ø客户满意度 Ø客户忠诚度 2)客户关系管理的四大策略; Ø投其所好 Ø锦上添花 Ø雪中送炭 Ø隔山打牛 3)客户关系实例分享。 第三部分:实战问题分析与研讨 一、分组教学; 二、问题采集、整理与归类; 三、问题研讨与分析; 四、课程总结。
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