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大客户开发与管理_大客户销售培训课程实操

2020-11-16 11:37:03 | 热度:

摘要:  培训对象:一线销售代表,大客户销售人员,项目销售经理等    授课方法:基本理论讲解+经典案例剖析+课堂情景演练+实战方法+高效工具+互动分享    课程背景:    行业竞争日趋激烈,产品同质化

  培训对象:一线销售代表,大客户销售人员,项目销售经理等
  
  授课方法:基本理论讲解+经典案例剖析+课堂情景演练+实战方法+高效工具+互动分享
  
  课程背景:
  
  行业竞争日趋激烈,产品同质化、利润微薄化、规则隐形化、价格透明化,在这种市场环境下,我们的大客户销售如何做?老客户如何维护?
  
  在新的环境下,很多原先的工作方式不能适应新的形势,我们该怎么办?
  
  本课程通过对各类大客户采购决策机制的分析,提炼出有效开发大客户的策略、流程与工具,并通过大量的实际案例,让大家掌握大客户营销的精髓。
  
  课程收益:
  
  1、掌握专业的销售工作思维方法;
  
  2、掌握大客户开发的策略、流程与工具;
  
  3、通过现场研讨,解决实际工作中的问题。
  
  课程纲要:
  
  第一部分:专业大客户销售人员的思维模式
  
  一、影响销售业绩的三大要素:
  
  1、产品因素;
  
  2、资源因素;
  
  3、思维模式因素。
  
  二、专业销售人员的思维模式:
  
  1、目标至上;
  
  2、深度了解客户;
  
  3、进行情感投资;
  
  4、关注客户的变化;
  
  5、循序渐进;
  
  6、进行不等价交易;
  
  7、了解客户内部的准则并有效利用;
  
  8、经营自己的可信度与透明度;
  
  9、持续沟通,坚持就是胜利;
  
  10、找出问题的症结所在,并将其转变成机会;
  
  11、接受双方的差异;
  
  12、谋定而后动,做好准备工作。
  
  第二部分:大客户开发与管理策略
  
  一、研讨:影响大客户最后采购决策的因素有哪些?
  
  1、产品因素,包括品质、价格、付款方式等;
  
  2、规则因素:
  
  1)明面上的规则:采购决策机制、流程,技术标准、招投标模式等
  
  2)潜在规则:人际关系、政策因素、行业环境等
  
  3、人的因素:人的价值观、喜好、习惯、需求等。
  
  二、大客户采购决策因素分析:
  
  1、三种常见的采购决策机制;
  
  2、大客户采购决策流程六步曲;
  
  1)发现需求
  
  2)内部酝酿:讨论要不要买,买多少,花多少钱;
  
  3)系统设计:使用部门、采购部门、技术部门一起定采购的标准
  
  4)评估比较:依据系统设计的标准,评估供应商的契合度
  
  5)购买承诺:签订采购合约
  
  6)服务交付:供货,售后服务。
  
  3、影响大客户采购的三大类五种人:
  
  三大类:明人、暗人与线人
  
  五种人:技术、采购、领导、使用者、影响者
  
  三、大客户销售策略:
  
  1、大客户销售的九字方针:找对人、说对话、做对事
  
  2、大客户销售中找对人的五步曲;
  
  以线人架梯子的实战策略
  
  3、针对客户采购决策流程的“控标”动作;
  
  4、大客户销售流程分解:
  
  1)接触准备——对目标客户做前期分析,为接触客户做准备;
  
  2)深度接触——与采购决策链条上的干系人深入交流,了解大家的需求;
  
  3)技术交流——解决产品可用性的问题,获取技术负责人的支持;
  
  4)商务突破——解决成交障碍;
  
  5)合同谈判——最终敲定合约细节。
  
  5、实战研讨——针对性大客户销售流程讨论:
  
  说明:针对受训企业的情况,与学员一起讨论销售工作的流程。
  
  6、实战大客户销售案例分析;
  
  四、大客户管理实务:
  
  1、大客户管理的三大要点:
  
  1)客户信息管理;
  
  2)客户需求管理;
  
  3)客户关系管理。
  
  2、大客户信息管理实务:
  
  1)客户信息的定义;
  
  2)客户信息的收集、整理与呈现;
  
  3)客户信息的应用。
  
  3、大客户需求管理实务:
  
  1)客户需求的分类:
  
  Ø客户企业的需求
  
  Ø客户关键人的需求
  
  2)客户需求的三个层次:
  
  Ø显性需求
  
  Ø隐性需求
  
  Ø无形需求
  
  4、客户关系管理实务:
  
  1)客户关系管理的目标;
  
  Ø与客户的互信
  
  Ø客户满意度
  
  Ø客户忠诚度
  
  2)客户关系管理的四大策略;
  
  Ø投其所好
  
  Ø锦上添花
  
  Ø雪中送炭
  
  Ø隔山打牛
  
  3)客户关系实例分享。
  
  第三部分:实战问题分析与研讨
  
  一、分组教学;
  
  二、问题采集、整理与归类;
  
  三、问题研讨与分析;
  
  四、课程总结。

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