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培训对象：一线销售代表，大客户销售人员，项目销售经理等
授课方法：基本理论讲解+经典案例剖析+课堂情景演练+实战方法+高效工具+互动分享
课程背景：
行业竞争日趋激烈，产品同质化、利润微薄化、规则隐形化、价格透明化，在这种市场环境下，我们的大客户销售如何做？老客户如何维护？
在新的环境下，很多原先的工作方式不能适应新的形势，我们该怎么办？
本课程通过对各类大客户采购决策机制的分析，提炼出有效开发大客户的策略、流程与工具，并通过大量的实际案例，让大家掌握大客户营销的精髓。
课程收益：
1、掌握专业的销售工作思维方法；
2、掌握大客户开发的策略、流程与工具；
3、通过现场研讨，解决实际工作中的问题。
课程纲要：
第一部分：专业大客户销售人员的思维模式
一、影响销售业绩的三大要素：
1、产品因素；
2、资源因素；
3、思维模式因素。
二、专业销售人员的思维模式：
1、目标至上；
2、深度了解客户；
3、进行情感投资；
4、关注客户的变化；
5、循序渐进；
6、进行不等价交易；
7、了解客户内部的准则并有效利用；
8、经营自己的可信度与透明度；
9、持续沟通，坚持就是胜利；
10、找出问题的症结所在，并将其转变成机会；
11、接受双方的差异；
12、谋定而后动，做好准备工作。
第二部分：大客户开发与管理策略
一、研讨：影响大客户最后采购决策的因素有哪些？
1、产品因素，包括品质、价格、付款方式等；
2、规则因素：
1）明面上的规则：采购决策机制、流程，技术标准、招投标模式等
2）潜在规则：人际关系、政策因素、行业环境等
3、人的因素：人的价值观、喜好、习惯、需求等。
二、大客户采购决策因素分析：
1、三种常见的采购决策机制；
2、大客户采购决策流程六步曲；
1）发现需求
2）内部酝酿：讨论要不要买，买多少，花多少钱；
3）系统设计：使用部门、采购部门、技术部门一起定采购的标准
4）评估比较：依据系统设计的标准，评估供应商的契合度
5）购买承诺：签订采购合约
6）服务交付：供货，售后服务。
3、影响大客户采购的三大类五种人：
三大类：明人、暗人与线人
五种人：技术、采购、领导、使用者、影响者
三、大客户销售策略：
1、大客户销售的九字方针：找对人、说对话、做对事
2、大客户销售中找对人的五步曲；
以线人架梯子的实战策略
3、针对客户采购决策流程的“控标”动作；
4、大客户销售流程分解：
1）接触准备——对目标客户做前期分析，为接触客户做准备；
2）深度接触——与采购决策链条上的干系人深入交流，了解大家的需求；
3）技术交流——解决产品可用性的问题，获取技术负责人的支持；
4）商务突破——解决成交障碍；
5）合同谈判——最终敲定合约细节。
5、实战研讨——针对性大客户销售流程讨论：
说明：针对受训企业的情况，与学员一起讨论销售工作的流程。
6、实战大客户销售案例分析；
四、大客户管理实务：
1、大客户管理的三大要点：
1）客户信息管理；
2）客户需求管理；
3）客户关系管理。
2、大客户信息管理实务：
1）客户信息的定义；
2）客户信息的收集、整理与呈现；
3）客户信息的应用。
3、大客户需求管理实务：
1）客户需求的分类：
Ø客户企业的需求
Ø客户关键人的需求
2）客户需求的三个层次：
Ø显性需求
Ø隐性需求
Ø无形需求
4、客户关系管理实务：
1）客户关系管理的目标；
Ø与客户的互信
Ø客户满意度
Ø客户忠诚度
2）客户关系管理的四大策略；
Ø投其所好
Ø锦上添花
Ø雪中送炭
Ø隔山打牛
3）客户关系实例分享。
第三部分：实战问题分析与研讨
一、分组教学；
二、问题采集、整理与归类；
三、问题研讨与分析；
四、课程总结。
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