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公司业务招投标竞标策略培训课程

2020-11-19 9:16:58 | 热度:

摘要:  【培训对象】销售经理、销售人员、商务人员    【培训收益】    1、掌握35套实战技能:话术、动作和方法    2、学会3套投标业务管理工具:项目进程分析工具、投标分析工具、投标书检查清单  

  【培训对象】销售经理、销售人员、商务人员
  
  【培训收益】
  
  1、掌握35套实战技能:话术、动作和方法
  
  2、学会3套投标业务管理工具:项目进程分析工具、投标分析工具、投标书检查清单
  
  3、分享27个经典案例
  
  【课程大纲】
  
  第一讲 招投标常识
  
  案例分析……
  
  1、招投标的基本概念
  
  招投标业务的基本模式
  
  什么叫招标、投标
  
  招标的分类
  
  招标的法律要件
  
  招标的经济学意义
  
  招标的法理基础
  
  2、中国市场环境下的招投标现状
  
  中国市场的招投标实务进程
  
  中国市场招投标的几个现实问题
  
  3、招投标流程
  
  招标流程分解
  
  投标流程分解
  
  案例分析……
  
  第二讲 招标前的技术引导
  
  案例分析……
  
  1、技术引导的几个阶段
  
  甲方选择技术的过程
  
  技术引导前必须了解的需求信息
  
  技术引导的时间点和对象
  
  2、产品呈现技巧
  
  产品的生动化呈现
  
  客户利益的转化
  
  3、对执行层的技术影响
  
  客户执行层的构成
  
  影响执行层的几个要点
  
  增强客户体验
  
  4、技术交流会策略
  
  技术交流会的功能定位
  
  技术交流的时机
  
  技术交流会操作流程
  
  推动客户进行技术交流的沟通技巧
  
  技术交流会的关键环节
  
  技术交流会现场沟通策略
  
  巩固会议成果
  
  补救性沟通
  
  技术交流会后跟踪
  
  5、技术指标嵌入策略
  
  技术指标的选择
  
  技术指标的嵌入方式
  
  案例分析……
  
  第三讲 招投标共振
  
  案例分析……
  
  1、甲方招标的运作
  
  立项的基本流程
  
  甲方项目的两种运作方式
  
  甲方文件的形成及外部影响
  
  2、供应商操作的关键动作
  
  介入项目建议报告
  
  介入可行性报告
  
  介入招标文件
  
  3、影响领导层
  
  在什么情况下可以影响领导层
  
  如何影响领导层
  
  4、竞标策划
  
  在正确的时间做正确的事
  
  逐步巩固成果
  
  建立甲方的执行层同盟
  
  选择合适的技术指标
  
  案例分析……
  
  第四讲 投标业务的统筹与组织
  
  案例分析……
  
  1、投标前期工作
  
  参与投标的评估与决策
  
  投标业务的统筹
  
  投标业务的内部分工
  
  2、投标书编制的工作规程
  
  一般性规程
  
  非保密部分的规程
  
  保密部分的规程
  
  3、投标文件编制
  
  对招标文件进行标注
  
  投标文件的列表与分工
  
  标书编制要求
  
  4、工作目标与时间管理
  
  工作目标管理
  
  与招标机构沟通的前置时间
  
  前置工作的沟通规则
  
  案例分析……

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