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企业销售管理层培训课程客户开发与维护技巧与方法

2020-11-19 9:25:26 | 热度:

摘要:  培训对象:企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。    培训方式:专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动。    培训目标:    Ø通过实战案例,使学

  培训对象:企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。
  
  培训方式:专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动。
  
  培训目标:
  
  Ø通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;
  
  Ø提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;
  
  Ø有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;
  
  Ø分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;
  
  Ø全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;
  
  Ø如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。
  
  前言:
  
  开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上,提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时,团队的业绩才能上升,这才是公司管理者最关注的。
  
  通过对客户服务的全面了解,让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合,利用企业的运营数据,帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
  
  课程要点:
  
  第一单元 专业基础篇
  
  1.案例分析:水果店里的故事
  
  2.销售的定义
  
  3.了解和熟悉你的客户
  
  4.优秀销售人员应具备的基本能力
  
  5.优秀销售人员的十大主动工作方式
  
  第二单元 销售过程篇
  
  谈恋爱与做客户为什么惊人的相似
  
  (一)、相识阶段
  
  1.客户关系发展的三种境界
  
  2.了解中国人做生意的特点
  
  3.东西方人的比较
  
  4.建立信任的十大方法
  
  5.典型的进展有能哪些
  
  (二)、相知阶段
  
  1.这些意思到底啥意思?
  
  2.客户需求的三个层次
  
  3.销售的成功要素
  
  4.酒桌的规矩你懂多少
  
  5.听懂对方的话外之音
  
  6.案例分析:深入挖掘客户的需求
  
  (三)、相爱阶段
  
  1.客户需要之窗:超越客户的期望
  
  2.在建立关系的过程中不断了解客户
  
  3.关系深度经营的主要方法
  
  4.客户管理就是关系管理
  
  5.客户资料收集与客户档案建立
  
  6.销售心得感悟:You be come one of them!
  
  (四)、相守阶段
  
  1.增量拓展,存量深耕
  
  2.客户分类:评估客户质量(RAD法)
  
  3.用心去经营你的客户。
  
  4.优质服务管理循环
  
  5.如何改善服务质量
  
  6.客户的满意(忠诚)=
  
  7.提高客户转移成本的17种方法
  
  8.维系客情关系的感情帐户
  
  9.进行客户关系管理的十大要点
  
  10.经典营销工具:销售漏斗
  
  第三单元实战技能篇
  
  (一)、培养良好的市场意识
  
  1.市场(marketing)与销售(sales)
  
  2.营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)
  
  3.地域及行业客户普查
  
  (二)、寻找目标客户
  
  1.潜在客户搜集方法
  
  2.客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80法则
  
  3.双三角分析法
  
  4.锁定客户—MAN分析法
  
  5.确定KEYMAN关键人物
  
  (三)、拜访前的充分准备
  
  1.拜访前的准备
  
  2.有力的证明
  
  3.准备即是装备
  
  (四)、塑造良好的职业形象
  
  1.我们没有第二次机会创造第一印象
  
  2.塑造积极的个人形象
  
  3.哪些因素会让别人印象深刻
  
  4.商务拜访中的常用礼仪
  
  (五)、客户的拜访与沟通
  
  1.案例分析与讨论:买空调
  
  2.客户的采购流程
  
  3.销售的流程管理与控制
  
  4.四种不同的沟通
  
  5.销售人员成长的四阶段
  
  6.以问题为中心的销售循环
  
  7.常见开场白
  
  8.沟通就是从说废话开始
  
  9.找到共同话题
  
  10.平滑过渡,自然交流
  
  11.与客户同步,取得客户的认可
  
  12.学会问问题是最好的调查
  
  —SPIN是问问题最好的代表
  
  (六)、销售人员必备的识人术
  
  1.看人下菜碟:适应不同性格的客户
  
  2.观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
  
  3.人际风格测试与分析
  
  4.改善与不同类型人的沟通
  
  5.如何做到见人说人话、见鬼说鬼话
  
  (七)、产品呈现技巧
  
  1.FAB在销售过程中对客户的影响
  
  2.呈现技巧与FAB策略
  
  3.顾问式销售中的“利特优”
  
  4.从这些角度构想FAB(SPACED)
  
  5.学会讲故事
  
  (八)、拒绝和异议处理
  
  1.什么是异议?
  
  2.客户提出异议意味着什么
  
  3.客户拒绝的十大原因与对策
  
  4.处理反对意见:LSCPA异议处理技巧
  
  5.有效的引导技巧
  
  (九)、大客户开发的关键点
  
  1.大客户开发流程
  
  2.大客户销售的特点
  
  3.大客户销售的关键
  
  4.客户决策模式和流程
  
  5.客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的
  
  6.做好大客户销售的七个条件
  
  (十)、临门一脚与促成成交
  
  1.临门一脚:感知和识别购买信号
  
  2.要求生意
  
  3.购买信号:客户的投石问路
  
  4.成交时的心理
  
  5.促成成交的技巧
  
  第四单元 销售案例篇
  
  1.经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?
  
  2.经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划
  
  3.经典案例分析三:小A的困惑
  
  4.经典案例分析四:难搞的B客户
  
  5.经典案例分析五:打一场人民的战争
  
  6.经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?
  
  7.经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?
  
  第五单元:销售悟道篇
  
  1.构建业务管理平台
  
  2.推荐书目
  
  培训的结束是学习的开始

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