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培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
培训目标：
1.了解与掌握如何根据市场竞争的需求；
2.企业不同发展阶段的营销策略选择；
3.企业产品策略及创新；
前言：
放眼全球化市场，很多企业在进行竞争时，往往会只在乎对手的实力及跟风，而对于自身的优势却完全没有研究过，中国企业也不例外。目前，中国企业存在着一系列的问题，主要体现在产品同质化，营销战略赶不上市场变化，企业的发展单纯依靠产品技术。然而在21世纪的今天，产品技术的核心优势将被替换。一流的企业靠品牌，二流的企业靠服务，三流的企业靠产品技术，众多企业的成败已验证这一观点。
竞争对手可以复制你的产品、服务、技术以及流程，但是它们永远无法复制一个卓越品牌。因此，品牌也成为一流公司保持强大竞争优势的屏障和壁垒。在产品附加值的“微笑曲线”中，单纯的制造业只会处于产品附加值的低端，对于拥有卓越品牌的公司，则处于产品附加值高端。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
课程大纲：
课前互动：营销策略头脑风暴
一、其他企业的成功经验，如何为我所用
1.消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
2.直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍
3.成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育
4.知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？
★案例分析：西门子公司新产品推广案例
二、思考：
1.不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）
2.面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）
3.他山之石能否全部为我所用（拿来主义）
4.任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）
三、营销策略的制定
1.策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道
2.资讯、信息与情报如何提供
3.资讯、信息与情报如何管理
4.资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
1.竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？
2.客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？
3.市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？
4.抵制诱惑与克服困难谁更不易？
四、企业不同发展阶段的策略选择：
1.成长期的企业：如何快
2.成熟期的企业：如何稳
3.新兴市场：如何做到领先
4.成熟市场：如何不被超越
★案例研讨：Broan品牌在国内市场拓展案例分析
五、营销策略的核心：
1.如何为公司的产品找准客户
2.如何让客户更方便地购买我们的产品
3.如何在激烈的竞争中脱颖而出
4.如何长期维护客户
★案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析
★思考：1.4P原则在营销工作中的运用
2.策略的制定需要的只凭经验？
六、产品策略：
1.竞争对手产品分析
2.自身产品特点的设立
3.技术领先与成本，维护，制造之间的平衡
4.产品组合中的“红花”与“绿叶”
5.进口高端产品的平民化步骤
七、价格策略：
1.价格体系的设计
2.价格透明度对销售的利与弊
3.不同销售渠道的价格策略
3.企业不同时期的价格策略
八、渠道策略：
1.渠道的不同种类
2.不同发展阶段对渠道的期望
3.不同产品企业对渠道的期望
4.企业与渠道之间的“门当户对”
5.企业对于渠道的有效管理
九、促销策略：
1.宣传载体的选择
2.适用于宣传的产品
3.促销不等同于降价
4.持续性的促销才能体现出成果
5.不同销售渠道的促销
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