培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员 培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。 培训目标: 1.了解与掌握如何根据市场竞争的需求; 2.企业不同发展阶段的营销策略选择; 3.企业产品策略及创新; 前言: 放眼全球化市场,很多企业在进行竞争时,往往会只在乎对手的实力及跟风,而对于自身的优势却完全没有研究过,中国企业也不例外。目前,中国企业存在着一系列的问题,主要体现在产品同质化,营销战略赶不上市场变化,企业的发展单纯依靠产品技术。然而在21世纪的今天,产品技术的核心优势将被替换。一流的企业靠品牌,二流的企业靠服务,三流的企业靠产品技术,众多企业的成败已验证这一观点。 竞争对手可以复制你的产品、服务、技术以及流程,但是它们永远无法复制一个卓越品牌。因此,品牌也成为一流公司保持强大竞争优势的屏障和壁垒。在产品附加值的“微笑曲线”中,单纯的制造业只会处于产品附加值的低端,对于拥有卓越品牌的公司,则处于产品附加值高端。 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。 课程大纲: 课前互动:营销策略头脑风暴 一、其他企业的成功经验,如何为我所用 1.消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通 2.直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍 3.成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育 4.知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重? ★案例分析:西门子公司新产品推广案例 二、思考: 1.不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源整合运用文案) 2.面对同行竞争,我们是否有机会超越(模式创新) 3.他山之石能否全部为我所用(拿来主义) 4.任务当前,是方向重要还是方法重要(方向第一) 三、营销策略的制定 1.策略的制定靠信心、经验、组成?法VS理VS道 2.资讯、信息与情报如何提供 3.资讯、信息与情报如何管理 4.资讯、信息与情报如何服务于策略的制定 ★案例研讨:通用电气战略抉择案例分析 1.竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品? 2.客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧? 3.市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个? 4.抵制诱惑与克服困难谁更不易? 四、企业不同发展阶段的策略选择: 1.成长期的企业:如何快 2.成熟期的企业:如何稳 3.新兴市场:如何做到领先 4.成熟市场:如何不被超越 ★案例研讨:Broan品牌在国内市场拓展案例分析 五、营销策略的核心: 1.如何为公司的产品找准客户 2.如何让客户更方便地购买我们的产品 3.如何在激烈的竞争中脱颖而出 4.如何长期维护客户 ★案例研讨:施耐德公司细分市场案例分析 ★思考:1.4P原则在营销工作中的运用 2.策略的制定需要的只凭经验? 六、产品策略: 1.竞争对手产品分析 2.自身产品特点的设立 3.技术领先与成本,维护,制造之间的平衡 4.产品组合中的“红花”与“绿叶” 5.进口高端产品的平民化步骤 七、价格策略: 1.价格体系的设计 2.价格透明度对销售的利与弊 3.不同销售渠道的价格策略 3.企业不同时期的价格策略 八、渠道策略: 1.渠道的不同种类 2.不同发展阶段对渠道的期望 3.不同产品企业对渠道的期望 4.企业与渠道之间的“门当户对” 5.企业对于渠道的有效管理 九、促销策略: 1.宣传载体的选择 2.适用于宣传的产品 3.促销不等同于降价 4.持续性的促销才能体现出成果 5.不同销售渠道的促销
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