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企业销售管理理念与策略工具实操培训课程

2020-11-21 10:18:01 | 热度:

摘要:  培训对象:销售主管,销售经理、销售总监、项目经理、项目总监等销售管理人员。    授课方式:基本理论讲解+经典案例剖析+课堂情景演练+实战管理方法+高效管理工具+互动分享    课程背景:    

  培训对象:销售主管,销售经理、销售总监、项目经理、项目总监等销售管理人员。
  
  授课方式:基本理论讲解+经典案例剖析+课堂情景演练+实战管理方法+高效管理工具+互动分享
  
  课程背景:
  
  兵熊熊一个,将熊熊一窝,好的销售管理者是团队成功的保证;但是,很多的企业,销售管理者通常是业务精英提升上来的,但是,业务能力突出与管理能力到位是两回事,这就造成了很多能力错位的现象。很多企业员工流失现象也与管理人员的工作能力不够有关。
  
  本课程面向销售管理人员,掌握本课程的理念、流程、策略与工具,您将成为顶尖专业的销售经理。
  
  课程收益:
  
  1、明确销售经理的自身定位;
  
  2、掌握销售团队管理的理念与方法;
  
  3、掌握销售业务开发管理的理念、流程、策略与工具;
  
  4、掌握客户管理的理念、策略与工具;
  
  5、掌握市场管理的策略与工具;
  
  6、通过研讨,分析实际工作中存在的问题,找到思路,提升实战能力;
  
  7、掌握专业方法,成为顶尖的销售经理。
  
  课程纲要:
  
  第一部分:销售经理的自我认知
  
  一、研讨:销售经理应该对哪些事情负责任?
  
  二、销售经理与销售员的区别与联系:
  
  1、销售经理要为团队的业绩负责;
  
  2、销售经理需要有战略性思维;
  
  3、销售经理需要有系统性思维;
  
  4、销售经理需要
  
  三、销售经理的四大核心任务:
  
  1、销售团队管理
  
  2、业务开发管理
  
  3、客户维护与管理
  
  4、市场分析与管理
  
  第二部分:销售团队管理实务
  
  一、销售团队管理的四大任务:
  
  1、团队的组建,人才的选择;
  
  2、团队能力的提升,人才的培育;
  
  3、团队的有效激励;
  
  4、组织结构的优化。
  
  二、销售团队的组建策略:
  
  1、选择比努力更重要;
  
  2、人才选择的四大要素:
  
  1)知识与能力要素;
  
  2)理念与价值观要素;
  
  3)性格要素;
  
  4)个人背景要素。
  
  3、招聘与面试实务:
  
  1)薪酬与绩效模式是一切的基础;
  
  2)招聘渠道的选择;
  
  3)结构化面试策略。
  
  4、新人的入职四大要点:
  
  1)先定规矩;
  
  2)新人的差异化考核策略;
  
  3)岗前培训要到位;
  
  4)深入沟通与规划。
  
  三、团队能力提升实务:
  
  1、培育团队的能力是销售经理的核心能力之一;
  
  2、团队能力的提升要有战略性思维与系统性思维;
  
  好的销售经理一定是为企业营销战略目标服务的;
  
  销售经理要关心企业的系统能力的建立。
  
  3、销售团队能力培养的四大原则:
  
  1)目标导向性原则;
  
  2)专业化原则;
  
  3)差异化原则;
  
  4)循序渐进原则。
  
  四、团队的有效激励:
  
  1、销售员在组织中的需求分析;
  
  2、合理的薪酬绩效制度是基础;
  
  3、营造积极向上的团队文化,让伙伴产生幸福感;
  
  4、精神上的满足是重要的日常激励;
  
  5、个人能力的有效提升也是重要的激励策略。
  
  五、销售组织结构的持续优化:
  
  1、团队的品质与稳定性是两个重要的参数;
  
  2、没有品质,稳定性没有意义;
  
  3、专注目标,放下人际关系,团队才有未来;
  
  4、保持团队的纯粹性;
  
  5、销售组织优化的三大策略。
  
  第三部分:业务开发管理实务
  
  一、业务不是销售人员做出来的,是销售经理管出来的;
  
  二、销售人员的个人能力VS企业的系统能力;
  
  1、不要全部寄希望于销售人员的个人能力;
  
  2、我们是规划者与指挥者,不只是监工;
  
  3、案例分析:华为、ABB、施耐德的销售管理
  
  4、我们需要导航系统。
  
  三、业务开发管理的N大要素:
  
  1、目标计划管理;
  
  2、业务开发流程;
  
  3、业务开发的策略集与案例集;
  
  4、业务开发的管理工具;
  
  5、业务总结与分析。
  
  四、目标计划管理:
  
  1、目标设定的原则
  
  1)SMART原则;
  
  2)销售目标的立体化设计;
  
  3)指标与绩效有效挂钩。
  
  2、工作计划管理的三个要素:
  
  1)目标 2)计划 3)措施
  
  3、工作计划的日常管理:
  
  1)日计划保证工作饱和度;
  
  2)工作计划提交的标准;
  
  3)工作计划的完成与绩效挂钩。
  
  五、业务开发流程:
  
  1、销售工作要流程驱动;
  
  1)大部分业务的失利,与流程有关;
  
  2)大客户(或项目)开发的流程分享;
  
  3)渠道开发的流程分享;
  
  4)案例研讨。
  
  2、面向具体企业的个性化流程再造;
  
  3、流程的优化与团队的协作。
  
  六、业务开发的策略集与案例集:
  
  1、销售经理要具备强大的策略能力;
  
  2、策略集与案例集是销售导航中的重要元件;
  
  3、基于流程的策略集与案例集
  
  七、业务开发的管理工具:
  
  1、工欲善其事,必先利其器;
  
  2、团队协同CRM演示。
  
  八、业务总结与分析:
  
  1、有总结与分析,才会有提高;
  
  2、时间与地点的安排;
  
  3、议程;
  
  4、基于流程与策略的案例分析。
  
  第四部分:客户管理实务
  
  一、客户管理的三大任务:
  
  1、客户信息管理;
  
  2、客户需求管理;
  
  3、客户关系管理。
  
  二、客户信息管理:
  
  1、客户信息是商务活动的基础;
  
  2、客户信息管理的流程:
  
  1)客户信息的定义;
  
  2)客户信息的收集;
  
  3)客户信息的整理、分析与呈现。
  
  3、客户信息的模型:
  
  1)了解客户信息是为了从中了解需求;
  
  2)大客户(项目)模式中的客户信息模型;
  
  3)渠道开发中的客户信息模型。
  
  4、客户信息管理中的注意点:
  
  1)执行力是第一天条;
  
  2)注意做好思想工作;
  
  3)坚持就是胜利。
  
  三、客户需求管理:
  
  1、正确理解客户需求:
  
  1)客户需求的两个方面:
  
  客户组织的需求/客户个人的需求
  
  2)客户需求的三个层次:
  
  显性需求/隐性需求/无形需求
  
  2、常态化客户需求管理:
  
  1)客户需求是不断变化的;
  
  2)组织需求与个人需求是两回事;
  
  3)关键人的个人需求可能高于组织需求;
  
  4)客户需求的常态化分析与应用。
  
  四、客户关系管理:
  
  1、客户关系的两个层次:
  
  1)与客户组织的关系;
  
  2)与客户关键人、影响者等个人的关系。
  
  2、组织关系来源于与人的关系;
  
  3、客户关系管理的四大策略:
  
  4、销售经理层面的客户关系管理:
  
  1)客户的分类与分级管理;
  
  2)差异化服务策略;
  
  3)以目标计划驱动客户关系管理;
  
  4)重点客户的客户关系管理。
  
  第五部分:市场管理实务
  
  一、销售经理要具备把握市场的能力:
  
  二、市场管理中的利益相关方:
  
  1、客户与客户群;
  
  2、竞争对手;
  
  3、行业主管部门、协会、团体。
  
  三、市场管理的常见动作:
  
  1、市场供求形势分析;
  
  2、竞争对手分析;
  
  3、市场需求预测;
  
  4、第三方关系维护。

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