培训对象:销售主管,销售经理、销售总监、项目经理、项目总监等销售管理人员。 授课方式:基本理论讲解+经典案例剖析+课堂情景演练+实战管理方法+高效管理工具+互动分享 课程背景: 兵熊熊一个,将熊熊一窝,好的销售管理者是团队成功的保证;但是,很多的企业,销售管理者通常是业务精英提升上来的,但是,业务能力突出与管理能力到位是两回事,这就造成了很多能力错位的现象。很多企业员工流失现象也与管理人员的工作能力不够有关。 本课程面向销售管理人员,掌握本课程的理念、流程、策略与工具,您将成为顶尖专业的销售经理。 课程收益: 1、明确销售经理的自身定位; 2、掌握销售团队管理的理念与方法; 3、掌握销售业务开发管理的理念、流程、策略与工具; 4、掌握客户管理的理念、策略与工具; 5、掌握市场管理的策略与工具; 6、通过研讨,分析实际工作中存在的问题,找到思路,提升实战能力; 7、掌握专业方法,成为顶尖的销售经理。 课程纲要: 第一部分:销售经理的自我认知 一、研讨:销售经理应该对哪些事情负责任? 二、销售经理与销售员的区别与联系: 1、销售经理要为团队的业绩负责; 2、销售经理需要有战略性思维; 3、销售经理需要有系统性思维; 4、销售经理需要 三、销售经理的四大核心任务: 1、销售团队管理 2、业务开发管理 3、客户维护与管理 4、市场分析与管理 第二部分:销售团队管理实务 一、销售团队管理的四大任务: 1、团队的组建,人才的选择; 2、团队能力的提升,人才的培育; 3、团队的有效激励; 4、组织结构的优化。 二、销售团队的组建策略: 1、选择比努力更重要; 2、人才选择的四大要素: 1)知识与能力要素; 2)理念与价值观要素; 3)性格要素; 4)个人背景要素。 3、招聘与面试实务: 1)薪酬与绩效模式是一切的基础; 2)招聘渠道的选择; 3)结构化面试策略。 4、新人的入职四大要点: 1)先定规矩; 2)新人的差异化考核策略; 3)岗前培训要到位; 4)深入沟通与规划。 三、团队能力提升实务: 1、培育团队的能力是销售经理的核心能力之一; 2、团队能力的提升要有战略性思维与系统性思维; 好的销售经理一定是为企业营销战略目标服务的; 销售经理要关心企业的系统能力的建立。 3、销售团队能力培养的四大原则: 1)目标导向性原则; 2)专业化原则; 3)差异化原则; 4)循序渐进原则。 四、团队的有效激励: 1、销售员在组织中的需求分析; 2、合理的薪酬绩效制度是基础; 3、营造积极向上的团队文化,让伙伴产生幸福感; 4、精神上的满足是重要的日常激励; 5、个人能力的有效提升也是重要的激励策略。 五、销售组织结构的持续优化: 1、团队的品质与稳定性是两个重要的参数; 2、没有品质,稳定性没有意义; 3、专注目标,放下人际关系,团队才有未来; 4、保持团队的纯粹性; 5、销售组织优化的三大策略。 第三部分:业务开发管理实务 一、业务不是销售人员做出来的,是销售经理管出来的; 二、销售人员的个人能力VS企业的系统能力; 1、不要全部寄希望于销售人员的个人能力; 2、我们是规划者与指挥者,不只是监工; 3、案例分析:华为、ABB、施耐德的销售管理 4、我们需要导航系统。 三、业务开发管理的N大要素: 1、目标计划管理; 2、业务开发流程; 3、业务开发的策略集与案例集; 4、业务开发的管理工具; 5、业务总结与分析。 四、目标计划管理: 1、目标设定的原则 1)SMART原则; 2)销售目标的立体化设计; 3)指标与绩效有效挂钩。 2、工作计划管理的三个要素: 1)目标 2)计划 3)措施 3、工作计划的日常管理: 1)日计划保证工作饱和度; 2)工作计划提交的标准; 3)工作计划的完成与绩效挂钩。 五、业务开发流程: 1、销售工作要流程驱动; 1)大部分业务的失利,与流程有关; 2)大客户(或项目)开发的流程分享; 3)渠道开发的流程分享; 4)案例研讨。 2、面向具体企业的个性化流程再造; 3、流程的优化与团队的协作。 六、业务开发的策略集与案例集: 1、销售经理要具备强大的策略能力; 2、策略集与案例集是销售导航中的重要元件; 3、基于流程的策略集与案例集 七、业务开发的管理工具: 1、工欲善其事,必先利其器; 2、团队协同CRM演示。 八、业务总结与分析: 1、有总结与分析,才会有提高; 2、时间与地点的安排; 3、议程; 4、基于流程与策略的案例分析。 第四部分:客户管理实务 一、客户管理的三大任务: 1、客户信息管理; 2、客户需求管理; 3、客户关系管理。 二、客户信息管理: 1、客户信息是商务活动的基础; 2、客户信息管理的流程: 1)客户信息的定义; 2)客户信息的收集; 3)客户信息的整理、分析与呈现。 3、客户信息的模型: 1)了解客户信息是为了从中了解需求; 2)大客户(项目)模式中的客户信息模型; 3)渠道开发中的客户信息模型。 4、客户信息管理中的注意点: 1)执行力是第一天条; 2)注意做好思想工作; 3)坚持就是胜利。 三、客户需求管理: 1、正确理解客户需求: 1)客户需求的两个方面: 客户组织的需求/客户个人的需求 2)客户需求的三个层次: 显性需求/隐性需求/无形需求 2、常态化客户需求管理: 1)客户需求是不断变化的; 2)组织需求与个人需求是两回事; 3)关键人的个人需求可能高于组织需求; 4)客户需求的常态化分析与应用。 四、客户关系管理: 1、客户关系的两个层次: 1)与客户组织的关系; 2)与客户关键人、影响者等个人的关系。 2、组织关系来源于与人的关系; 3、客户关系管理的四大策略: 4、销售经理层面的客户关系管理: 1)客户的分类与分级管理; 2)差异化服务策略; 3)以目标计划驱动客户关系管理; 4)重点客户的客户关系管理。 第五部分:市场管理实务 一、销售经理要具备把握市场的能力: 二、市场管理中的利益相关方: 1、客户与客户群; 2、竞争对手; 3、行业主管部门、协会、团体。 三、市场管理的常见动作: 1、市场供求形势分析; 2、竞争对手分析; 3、市场需求预测; 4、第三方关系维护。
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