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培训对象：销售主管，销售经理、销售总监、项目经理、项目总监等销售管理人员。
授课方式：基本理论讲解+经典案例剖析+课堂情景演练+实战管理方法+高效管理工具+互动分享
课程背景：
兵熊熊一个，将熊熊一窝，好的销售管理者是团队成功的保证；但是，很多的企业，销售管理者通常是业务精英提升上来的，但是，业务能力突出与管理能力到位是两回事，这就造成了很多能力错位的现象。很多企业员工流失现象也与管理人员的工作能力不够有关。
本课程面向销售管理人员，掌握本课程的理念、流程、策略与工具，您将成为顶尖专业的销售经理。
课程收益：
1、明确销售经理的自身定位；
2、掌握销售团队管理的理念与方法；
3、掌握销售业务开发管理的理念、流程、策略与工具；
4、掌握客户管理的理念、策略与工具；
5、掌握市场管理的策略与工具；
6、通过研讨，分析实际工作中存在的问题，找到思路，提升实战能力；
7、掌握专业方法，成为顶尖的销售经理。
课程纲要：
第一部分：销售经理的自我认知
一、研讨：销售经理应该对哪些事情负责任？
二、销售经理与销售员的区别与联系：
1、销售经理要为团队的业绩负责；
2、销售经理需要有战略性思维；
3、销售经理需要有系统性思维；
4、销售经理需要
三、销售经理的四大核心任务：
1、销售团队管理
2、业务开发管理
3、客户维护与管理
4、市场分析与管理
第二部分：销售团队管理实务
一、销售团队管理的四大任务：
1、团队的组建，人才的选择；
2、团队能力的提升，人才的培育；
3、团队的有效激励；
4、组织结构的优化。
二、销售团队的组建策略：
1、选择比努力更重要；
2、人才选择的四大要素：
1）知识与能力要素；
2）理念与价值观要素；
3）性格要素；
4）个人背景要素。
3、招聘与面试实务：
1）薪酬与绩效模式是一切的基础；
2）招聘渠道的选择；
3）结构化面试策略。
4、新人的入职四大要点：
1）先定规矩；
2）新人的差异化考核策略；
3）岗前培训要到位；
4）深入沟通与规划。
三、团队能力提升实务：
1、培育团队的能力是销售经理的核心能力之一；
2、团队能力的提升要有战略性思维与系统性思维；
好的销售经理一定是为企业营销战略目标服务的；
销售经理要关心企业的系统能力的建立。
3、销售团队能力培养的四大原则：
1）目标导向性原则；
2）专业化原则；
3）差异化原则；
4）循序渐进原则。
四、团队的有效激励：
1、销售员在组织中的需求分析；
2、合理的薪酬绩效制度是基础；
3、营造积极向上的团队文化，让伙伴产生幸福感；
4、精神上的满足是重要的日常激励；
5、个人能力的有效提升也是重要的激励策略。
五、销售组织结构的持续优化：
1、团队的品质与稳定性是两个重要的参数；
2、没有品质，稳定性没有意义；
3、专注目标，放下人际关系，团队才有未来；
4、保持团队的纯粹性；
5、销售组织优化的三大策略。
第三部分：业务开发管理实务
一、业务不是销售人员做出来的，是销售经理管出来的；
二、销售人员的个人能力VS企业的系统能力；
1、不要全部寄希望于销售人员的个人能力；
2、我们是规划者与指挥者，不只是监工；
3、案例分析：华为、ABB、施耐德的销售管理
4、我们需要导航系统。
三、业务开发管理的N大要素：
1、目标计划管理；
2、业务开发流程；
3、业务开发的策略集与案例集；
4、业务开发的管理工具；
5、业务总结与分析。
四、目标计划管理：
1、目标设定的原则
1）SMART原则；
2）销售目标的立体化设计；
3）指标与绩效有效挂钩。
2、工作计划管理的三个要素：
1）目标 2）计划 3）措施
3、工作计划的日常管理：
1）日计划保证工作饱和度；
2）工作计划提交的标准；
3）工作计划的完成与绩效挂钩。
五、业务开发流程：
1、销售工作要流程驱动；
1）大部分业务的失利，与流程有关；
2）大客户（或项目）开发的流程分享；
3）渠道开发的流程分享；
4）案例研讨。
2、面向具体企业的个性化流程再造；
3、流程的优化与团队的协作。
六、业务开发的策略集与案例集：
1、销售经理要具备强大的策略能力；
2、策略集与案例集是销售导航中的重要元件；
3、基于流程的策略集与案例集
七、业务开发的管理工具：
1、工欲善其事，必先利其器；
2、团队协同CRM演示。
八、业务总结与分析：
1、有总结与分析，才会有提高；
2、时间与地点的安排；
3、议程；
4、基于流程与策略的案例分析。
第四部分：客户管理实务
一、客户管理的三大任务：
1、客户信息管理；
2、客户需求管理；
3、客户关系管理。
二、客户信息管理：
1、客户信息是商务活动的基础；
2、客户信息管理的流程：
1）客户信息的定义；
2）客户信息的收集；
3）客户信息的整理、分析与呈现。
3、客户信息的模型：
1）了解客户信息是为了从中了解需求；
2）大客户（项目）模式中的客户信息模型；
3）渠道开发中的客户信息模型。
4、客户信息管理中的注意点：
1）执行力是第一天条；
2）注意做好思想工作；
3）坚持就是胜利。
三、客户需求管理：
1、正确理解客户需求：
1）客户需求的两个方面：
客户组织的需求/客户个人的需求
2）客户需求的三个层次：
显性需求/隐性需求/无形需求
2、常态化客户需求管理：
1）客户需求是不断变化的；
2）组织需求与个人需求是两回事；
3）关键人的个人需求可能高于组织需求；
4）客户需求的常态化分析与应用。
四、客户关系管理：
1、客户关系的两个层次：
1）与客户组织的关系；
2）与客户关键人、影响者等个人的关系。
2、组织关系来源于与人的关系；
3、客户关系管理的四大策略：
4、销售经理层面的客户关系管理：
1）客户的分类与分级管理；
2）差异化服务策略；
3）以目标计划驱动客户关系管理；
4）重点客户的客户关系管理。
第五部分：市场管理实务
一、销售经理要具备把握市场的能力：
二、市场管理中的利益相关方：
1、客户与客户群；
2、竞争对手；
3、行业主管部门、协会、团体。
三、市场管理的常见动作：
1、市场供求形势分析；
2、竞争对手分析；
3、市场需求预测；
4、第三方关系维护。
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