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商务谈判策略与技巧的应用与顾问式销售培训课程

2020-11-22 10:51:55 | 热度:

摘要:  培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员    培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。    培训目标:    1.商务谈判的准备性

  培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
  
  培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
  
  培训目标:
  
  1.商务谈判的准备性工作;
  
  2.双赢谈判的策略与技巧;
  
  3.掌握针对大客户的销售模式;
  
  4.针对项目、大客户的SPIN顾问式销售方略;
  
  前言:
  
  作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:
  
  作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?
  
  医生对病人的治疗,先诊断再治疗,其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?
  
  优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?
  
  传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?
  
  课程要点:
  
  第一天:双赢商务谈判
  
  第一章针对不同客户及竞争对手的谈判
  
  一、谈判对手与竞争对手的判断
  
  1.与最终用户的谈判
  
  2.与合作方(经销商)的谈判
  
  3.面对高端竞争对手的谈判
  
  4.面对低端对手的冲击
  
  二、发现需求,满足需求
  
  1.客户的潜在需求规模
  
  2.客户的采购成本
  
  3.客户的决策者
  
  4.客户的采购时期
  
  5.我们的竞争对手
  
  6.客户的特点及习惯
  
  7.客户的真实需求
  
  8.我们如何满足客户销售是什么
  
  ★角色演练:如果你是这家公司的销售人员,以下三种客户需求,将如何行动?
  
  第二章业务精英的沟通技能
  
  一、如何听出话外之音:
  
  1.对方的重点
  
  2.会前的准备
  
  3.过程的细节
  
  4.态度的重要性
  
  ★案例分析:大学时代上课的课堂经历
  
  二、如何讲的有条有理:
  
  1.讲之前的信息收集
  
  2.演讲与报告的区别
  
  3.成功与失败的演讲
  
  4.意外情况的处理
  
  ★视频学习:失败演讲的分析,成功演讲的总结
  
  三、如何书写PPT
  
  四、读出文字间的言外之意
  
  ★练习与思考:古文新解
  
  ★游戏互动:你擅长提问吗?
  
  第三单元双赢商务谈判技巧
  
  一、商务谈判中的四项基本原则
  
  1.实事求是
  
  2.求同存异
  
  3.互惠互利
  
  4.灵活务实
  
  二、谈判前的准备:
  
  1.目标的选择
  
  2.计划的制定
  
  3.替代方案
  
  4.底线确立
  
  三、谈判策略的选择:
  
  1.明确目标,步步为营
  
  2.创造条件,树立优势
  
  3.几种不同的谈判策略:回避,竞争,和解,折,合作策略
  
  四、僵局的处理
  
  1.形成的原因
  
  2.成功谈判的关键
  
  3.一般僵局的直接与间接处理方式
  
  4.严重僵局的处理方式
  
  5.处理僵局的最佳时机
  
  五、谈判中的技巧与忠告
  
  1.谈判过程中的六原则
  
  2.谈判过程中的十种技巧
  
  3.判过程中的注意事项
  
  4.谈判过程中应回避的话题
  
  5.谈判过程中不应出现的动作
  
  6.最后的忠告
  
  ★小组讨论:当遇到客户说“你们的价格贵了”“我们已有合作方了”“我们暂时不需要你们的产品”我们应该如何更“聪明”地销售?
  
  第二天:大客户的开发及顾问式销售技巧
  
  第一章:销售工作效率倍增的途径
  
  一、方向:分析与判断
  
  二、方法:借鉴与思考
  
  三、技巧:实践与总结
  
  ★案例分析:西门子手机产品的在中国市场的开拓
  
  第二章:差异化竞争策略的制定
  
  信息的收集与整理
  
  一、竞争的三个不同层次
  
  二、除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
  
  三、我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
  
  四、是否不应放弃所有的客户与项目?
  
  ★案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
  
  第三章:大客户的不同类型及其不同开发策略:
  
  一、大客户的定义以及核心开发策略:
  
  1.合作金额大的客户:稳
  
  2.行业影响力大的客户:快
  
  3.发展潜力大的客户:早
  
  4.公司指定的战略客户:?
  
  ★案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓
  
  二、大客户是如何产生的?
  
  1.是培养的结果
  
  2.是努力的结果
  
  3.是机遇的把握
  
  4.是谋略的体现
  
  ★问题思考:大胜靠的是什么?为何我国的百年老店如此之少?
  
  第四章知己知彼,百战不殆:
  
  一、信息充分,分析准确;
  
  二、计划清晰,分工明确;
  
  三、组织得力,行动保障;
  
  四、责任落实,有奖有罚;
  
  ★案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术对比,发现不足,确定方向
  
  第五章针对大项目及大客户的创新销售模式
  
  一、整合资源,创新思维
  
  1.三个不同层次的竞争
  
  2.三种不同方式的思维
  
  3.整合资源,创造优势
  
  4.积极创新,不进则退
  
  ★案例分析:GE公司奥运会成功案例分享
  
  GE公司亚运会失败案例总结
  
  二、有理有据,提高效率
  
  1.明确客户采购需求并与产品特性相一致
  
  2.FAB方法的运用
  
  3.工具的辅助作用
  
  三、居安思危,不断突破
  
  1.不能过于自信!---韩战
  
  2.没有常胜将军!---亚运会
  
  3.没有一成不变!---安检设备
  
  第六章针对项目、大客户的SPIN顾问式销售方略
  
  一、传统销售线索和现代销售
  
  二、什么是SPIN提问方式
  
  三、封闭式提问和开放式提问
  
  四、如何起用SPIN提问
  
  五、SPIN提问方式的注意点
  
  总结---如何运用顾问式销售开发大客户
  
  医生对病人的先诊断再治疗;
  
  销售对客户的需求发现与满足;
  
  销售不仅满足客户,更要引导客户
  
  销售工作中的“MP”原则

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