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公司销售思维与大客户开发流程与管理制度培训课程

2020-11-23 9:44:19 | 热度:

摘要:  培训对象:销售总监、销售经理、销售代表等    培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动    培训目标:    能够对大客户的销售过程有一个非常清晰的脉络;    懂

  培训对象:销售总监、销售经理、销售代表等
  
  培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动
  
  培训目标:
  
  能够对大客户的销售过程有一个非常清晰的脉络;
  
  懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境;
  
  通过对不同信息的分析,掌握客户的动态需求和走向。
  
  了解客户的深层次需求和心理动向
  
  介绍销售漏斗原理,引导客户的需求。
  
  把握客户的心理状态,摸清他们的心理需求
  
  运用有效的询问和分析工具,制订未来的行动方案
  
  通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法。
  
  将销售策略运用于工作,提高个人的影响力,保证项目的成功。
  
  前言:
  
  您是否了解您的销售人员是否有就一个大单独立与客户沟通、谈判的能力和功底?您是否认为他们应该掌握必要的步骤、方法和策略?您是不是也渴望得到一套现实可行的大客户销售工具?您是否为您的销售人员的年轻和经验不足,不能很娴熟地与客户内部不同人员打交道而感到困惑和焦虑?您是否有过这样的经验:曾经为销售人员提供过大量的产品、销售技能培训,而实际工作中却见不到太大的效果?
  
  本课程不是一个基础的销售技巧课程,它将从始至终为您展现,在一个完整的销售案例中,如何把握好客户的的需求和关系,通过怎样的方法和形式了解客户的需求以及客户对您的人员和产品的看法,如何捋清与客户和客户内部人员的关系,怎样根据销售中不断发生的竞争情况,制定一个好的策略和行动方案让您的人员在处理客户关系和防止竞争对手进入方面,做出有效和具有深远意义的决定。
  
  课程要点:
  
  一、大客户销售的核心概念
  
  1.销售可以帮助解决客户什么问题
  
  2.大客户销售的特点
  
  3.大客户销售的过程是怎样的
  
  4.客户是如何看待传统的销售人员的
  
  5.销售人员应该具备的素养和技能
  
  6.销售人员的自画像
  
  二、客户决策层的分析
  
  1.分析和弄清客户的组织结构
  
  2.客户的决策链条是如何组成的
  
  3.对方决策人出现的顺序
  
  4.每位参与者的角色和作用
  
  5.不同部门和职位的关心与要求
  
  三、如何就客户的需求进行深度探测
  
  1.掌握帮助客户发现需求的方法
  
  2.销售人员经常犯的错误
  
  3.避免主观判断、错判客户的形势
  
  4.学会如何使客户产生购买兴趣
  
  5.学会挖掘客户需求和愿望的技巧
  
  6.怎样引导客户的需求,变成现实的交易
  
  7.掌握获得客户资料和情报的指导方针
  
  四、如何捋清决策流程和搞好与决策者的关系
  
  1.找到项目的线人和突破口
  
  2.怎样做线人的具体工作
  
  3.了解客户购买的动机,客户要解决什么问题
  
  4.分析客户购买的六大动机
  
  5.客户的“公心”和“私心”是什么
  
  6.分析客户把门者的需求和心理,如何使你入围
  
  7.搞懂客户把关者的需求和心理,强调哪些因素
  
  8.弄清使用者的需求和心理,如何引导沟通
  
  五、怎样在招投标中始终让自己处于有力的销售位置
  
  1.在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
  
  2.有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势
  
  3.了解影响销售的主要因素
  
  4.分析影响销售的重要要素
  
  5.提供分析现状的工具和策略
  
  6.如何进行正面和负面的分析和评估
  
  7.怎样扬长避短、因势利导
  
  8.建立达到销售目的的总体策略和手段
  
  六、怎样处理与客户内部搅局者的关系
  
  1.决策层与人脉关系的把控
  
  2.把握决策者与影响者
  
  3.高度参与低度参与的解析
  
  4.可能出现的四种情况
  
  5.决策过程中的客户角色的转换
  
  6.客户当初与现在的角色
  
  7.应对的行动策略和方案
  
  七、归纳和总结销售的进程,采取正确的行动
  
  1.确定主题拜访的脉络
  
  2.了解每一阶段的发展和变化,制定下一步行动方案
  
  3.将大目标化解为小目标,建立销售的里程碑
  
  4.销售目标和过程及进度工具表
  
  5.对销售人员的最终有效建议
  
  八、总结与收尾结合课程,制订个人目前销售行动计划,将理念化为动作

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