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高端大客户销售实战培训课程智夺订单

2020-11-26 11:27:45 | 热度:

摘要:  学员对象:销售人员、各级销售主管、客服人员、技术支持人员、总经理等    授课方式:启发、激情、震撼、热烈、互动、改变    课程收益    1.发现商机三层慧眼法:让你的商机源源不断!    2

  学员对象:销售人员、各级销售主管、客服人员、技术支持人员、总经理等
  
  授课方式:启发、激情、震撼、热烈、互动、改变
  
  课程收益
  
  1.发现商机三层慧眼法:让你的商机源源不断!
  
  2.突破秘书看门人阻碍3妙法:让你轻松化解阻挡!
  
  3.判断4种类型商机法:让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里!
  
  4.4+6大客户销售流程:让你明确目标、规范动作、避免失误!
  
  5.接近约见客户时间价值法:帮你约见到任何想见的人!
  
  6.快速提升关系4步阶梯法:轻松驾驭与客户沟通气氛!
  
  7.判断亲近度5色眼镜法:让销售人员轻松判断客户对自己态度!
  
  8.3种寒暄闲聊法:让客户愿意与你交流!
  
  9.提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路!
  
  10.成为客户信任顾问的3道门法:让客户信任、尊敬、接受建议!
  
  11.挖掘信息沟通双管道法:准确有效了解客户项目相关信息!
  
  12.客户采购行为与决策流程洞察法:知道客户怎么想也知道他将会怎么做!
  
  13.搞定客户关键人双层利益法:让客户成为内线、同盟者策略!
  
  14.展示优势打动客户心2极针刺法:让客户认可优势立即行动!
  
  15.挖掘客户深层需求4步法:让你逐层深入了解出客户的真正需求梦想!
  
  16.引导推动需求4层阶梯法:帮你逐步深入,层层推进项目!
  
  17.演示交流会现场管控法:让你把握好交流会的正面战场!
  
  18.做关系环境场所选择法:帮你选择各种与客户沟通场合!
  
  19.做客户关系节奏4步控制法:帮你把握和客户建立关系步骤节奏!
  
  20.安排客户考察4要素法:帮你把握在考察机会提升关系!
  
  21.让人说实话3个策略:让客户告诉他真正想法的策略!
  
  22.动情礼品法:让礼品成为拉近人与人之间情感的加速器
  
  23.挖掘项目3类隐秘信息法:对手底牌,采购权力链,客户倾向
  
  24.赢取大订单两大必备条件:让你把握竞争制胜主动权
  
  25.项目评估管理4部分法:让你科学有效地管理评估项目
  
  26.判断搞定关键人3个机会法:苍蝇不叮没缝的蛋,搞定需要机会点
  
  27.项目决战策略4步制定法:告诉你项目最后取胜策略制定方法
  
  28.搞定关键人语言表达法:说服搞定关键人的语言力量
  
  29.销售执行层面战胜竞争对手策略:破解竞争对手优势
  
  30.高价格吸引利益说明法:让客户接受高价格的方法
  
  课程大纲
  
  (一)大客户销售持续成功三个铁律(高度与格局决定成败)
  
  1.一个成功战略:万米高空看销售,一句话指明销售持续成功总思路!
  
  2.二个成败关键:大客户销售成功之本与失败之源!
  
  3.三个正确行为:找对人;做对事;说对话!
  
  4.老师亲历案例:使我痛苦者,必使我强大!
  
  5.实战连续剧案例:《智夺订单》序幕:鹿死谁手
  
  (二)搞定客户关键人五大关系法(说服搞定关键客户的独家利器)
  
  1.如何做好客户亲近度关系(让客户快速接受、喜欢的要诀)
  
  Ø亲近度关系的3大非凡意义
  
  Ø如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线
  
  Ø餐饮礼仪与酒文化(赢在酒桌的必备知识)
  
  Ø如何判断客户对自己的态度?(销售关键时刻)
  
  Ø判断亲近5色眼镜法:轻松判断客户对自己态度
  
  Ø如何提升提升亲近度关系9大情感礼物
  
  Ø如果让客户愿意与你交流?(销售关键时刻)
  
  Ø三种寒暄闲聊法:轻松找到和客户产品外其他话题
  
  Ø如何让客户快速接受喜欢?(销售关键时刻)
  
  Ø提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路
  
  Ø独创工具与演练:判断亲近5色眼镜
  
  Ø刘老师亲历案例:共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历
  
  Ø刘老师亲历案例:战友情打开了局长的心,成就大项目
  
  Ø实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-亲近度关系
  
  2.如何做好客户信任度关系(让客户快速信任、尊重的要诀)
  
  Ø信任度关系的4大非凡意义
  
  Ø如何认清信任度关系2种类型
  
  Ø如何提升客户利益兑现信任4种方法
  
  Ø如何让客户信任,接受建议?(销售关键时刻)
  
  Ø成为客户信任顾问三道门法:让客户信任、尊敬、接受建议
  
  Ø独创工具与演练:让客户信任成为客户心中顾问
  
  Ø刘老师亲历案例:总经理的名片事件让到手的订单失去
  
  Ø刘老师亲历案例:“单刀赴会”让客户信任智取大订单
  
  Ø实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-建立信任
  
  3.如何做好利益关系(利益是客户是否选择你的根本原因)
  
  Ø如何得到自己的利益满足自己的需求
  
  Ø如何认清客户选择你的2个根本原因
  
  Ø开窍的销售人员以价值输出成功
  
  Ø不开窍销售人员始终索取而失败
  
  Ø如何搞定客户关键人(销售关键时刻)
  
  Ø搞定客户关键人双层利益法:让客户成为内线、同盟者策略
  
  Ø如何发现大客户关键人5种个人吸引利益
  
  Ø如何在4种行为中发现帮助客户机会
  
  Ø做好利益关系8个独家要诀法
  
  Ø如何判断搞定关键人机会?(销售关键时刻)
  
  Ø搞定关键人3个机会法:苍蝇不叮没缝的蛋,搞定需要机会点
  
  Ø独创工具与演练:如何把握客户吸引利益
  
  Ø现场案例与演练:购买奔驰车投标项目中故事
  
  Ø实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-利益关系
  
  4.如何做好人情关系(大客户销售英才都是做人情关系高手)
  
  Ø做好人情关系深层智慧的独家思路
  
  Ø人情回报力量让客户选择你的独家思路
  
  Ø如何做好人情关系3要素要诀
  
  Ø人情回报应用指导模型版权工具
  
  Ø如何给客户送礼、让客户喜欢感动?(销售关键时刻)
  
  Ø动情礼品法:用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器
  
  Ø独创工具与演练:动情礼品设计
  
  Ø刘老师亲历案例:清晨的火车
  
  Ø现场案例与演练:慈善第一人的成功之道
  
  Ø实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-人情关系
  
  5.如何做好博弈关系(为本企业取得最大利益必备心态与技能)
  
  Ø销售人员敢于博弈的3大非凡意义
  
  Ø销售人员销售博弈中3种常见问题
  
  Ø如何做好销售工作中3个博弈心态
  
  Ø销售谈判本质与策略方法
  
  Ø客户异议投诉处理方法
  
  Ø如何让客户接受高价格的谈判?(销售关键时刻)
  
  Ø高价格吸引利益说明法:让客户接受高价格的方法
  
  Ø如何让人说实话、告诉他真实的想法?(销售关键时刻)
  
  Ø让别人说实话的3种方法:让客户告诉他真正想法策略
  
  Ø独创工具与演练:如何说服客户接受产品高价格
  
  Ø实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-敢于博弈
  
  6.中国式做客户关系总体策略
  
  Ø建关系(建关系的核心在于“建”从无到有)
  
  Ø做关系(做关系的核心在于“做”做深做透)
  
  Ø拉关系(拉关系的核心在于“拉”拉来传递)
  
  Ø用关系(用关系的核心在于“用”应用借力)
  
  Ø如何选择做关系环境场所?(销售关键时刻)
  
  Ø做关系环境场所选择法:帮你选择各种与客户沟通场合
  
  Ø如何把握做客户关系节奏?(销售关键时刻)
  
  Ø做客户关系节奏4步控制法:把握和客户建立关系节奏
  
  (三)4+6大客户销售流程(跟随引导客户采购行为步骤独家利器)
  
  1.如何发现判断商机(成功开始订单之源,销售人员必须掌握技巧)
  
  如何发现商机?(销售关键时刻)
  
  发现商机3层慧眼法:让你的商机源源不断
  
  如何突破前台秘书与门卫阻挡?(销售关键时刻)
  
  突破秘书看门人阻碍3妙法:让你轻松化解阻挡
  
  验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会
  
  如何判断商机类型?(销售关键时刻)
  
  判断4种商机类型法:让你把握销售工作重点!
  
  4种商机处理策略让你赢在起步线上
  
  如何规范销售动、确定销售各阶段目标?(销售关键时刻)
  
  4+6销售流程:让你明确目标、规范动作、避免失误
  
  独创工具与演练:销售工作中如何发现商机
  
  老师亲历案例:验证商机找错了人痛失订单
  
  实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机
  
  2.如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验)
  
  销售人员约见陌生关键客户3种常见错误
  
  销售人员必备心态与习惯:敢于迎击挑战精神
  
  如何约见关键客户、如何接近客户高层?(销售关键时刻)
  
  接近约见关键客户时间价值法:帮你约见到任何想见的人
  
  如何建立向导了解客户项目信息
  
  如何在和客户初次见面时开场增进关系(销售关键时刻)
  
  快速提升关系4步阶梯法:轻松驾驭与客户沟通气氛
  
  独创工具与演练:如果约见到关键高层客户
  
  老师亲历案例:一个客户采购主管讲的故事
  
  实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户
  
  3.如何挖掘客户需求与项目信息(把握商机阶段三大任务之一)
  
  如何快速了解挖掘客户项目相关信息?(销售关键时刻)
  
  挖掘项目公开信息双通路法:准确有效了解客户项目相关信
  
  如何洞察客户采购行为与决策流程?(销售关键时刻)
  
  客户采购行为与决策流程洞察法:知道客户怎么想和怎么做
  
  如何挖掘项目隐秘信息,知道水有多深?(销售关键时刻)
  
  挖掘项目3类隐秘信息法:让你了解项目背后的信息
  
  如何了解竞争对手底牌
  
  如果了解客户采购权力分配
  
  如何分清敌我判断客户7种倾向
  
  如何交叉验证客户项目信息:不会被误导和被欺骗
  
  如何进行项目信息汇总分析:知己知彼把握主动
  
  独创工具与演练:挖掘客户项目信息问题设计
  
  实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-挖掘信息
  
  4.如何正面推进项目(把握商机阶段三大任务之二)
  
  销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍”
  
  独创销售方法工具:U型销售沟通法
  
  如何清晰展示优势打动客户?(销售关键时刻)
  
  展示优势打动客户心2极针刺法:让客户认可优势立即行动
  
  如何把握四种销售力量威力对比
  
  如何把握控制人行为7大力量
  
  如何挖掘客户深层需求?(销售关键时刻)
  
  挖掘客户深层需求4步法:让你逐层深入了解客户真正需求
  
  如何引导推动客户需求、推动项目进展?(销售关键时刻)
  
  引导推动需求4层阶梯法:帮你逐步深入,层层推进项目
  
  如何做好项目交流会?正面推动中不丢分!(销售关键时刻)
  
  演示交流会现场管控法:让你把握好交流会的正面战场
  
  如何做好客户考察、让老客户说服新客户?(销售关键时刻)
  
  安排客户考察4要素法:帮你把握在考察机会提升关系
  
  独创工具与演练:挖掘客户深层需求法
  
  独创工具与演练:展示优势打动客户心法
  
  独创工具与演练:引导推动需求4层阶梯法
  
  老师亲历案例:汽车4S点营销人员说服技巧
  
  实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-正面推进
  
  5.如何评估管理项目(把握商机阶段三大任务之三)
  
  如何对项目分析评估管理?(销售关键时刻)
  
  项目评估管理4部分法:让你科学有效地管理评估项目
  
  项目真实性分析评估
  
  项目能否参与竞争分析评估
  
  项目成功可能行分析评估
  
  项目成功价值分析评估
  
  老师亲历案例:项目评估管理的作用
  
  独创工具与演练:订单项目判断评估设计
  
  实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-项目评估
  
  6.如何制定最后决战策略(最后时刻战胜竞争对手策略思路)
  
  如何把握赢取大订单必备条件?(销售关键时刻)
  
  赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权
  
  如何制定项目最后决战取胜策略?(销售关键时刻)
  
  决战策略4步制定法:告诉你项目最后取胜策略制定方法
  
  如何判断客户采购权力4种类型
  
  如何分析竞争成功可能路径
  
  如何选择项目制胜路径
  
  如何确定最后搞定关键人
  
  独创工具与演练:制定最后竞争策略
  
  实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-决战策略
  
  7.如何管控决战行动取胜(最后项目决战时刻执行力到位管控)
  
  如何在最后时刻搞定关键人?(销售关键时刻)
  
  搞定关键人语言表达法:说服搞定关键人的语言力量
  
  如何与同盟者内线共同制定控制全局计划
  
  如何最后时刻进行内部协调控制,避免功亏一篑
  
  为了最后胜利的200%必备心态与策略
  
  实战模拟PK演练:如何在最后时刻说服搞定梁处长
  
  实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-决战行动
  
  8.客户服务三项技能(客服人员及技术服务人员必备)
  
  双管道交流法沟通法
  
  U型交流沟通法
  
  客户异议投诉处理法

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