课程背景 当今的企业面临着客户需求、产品上市时间、成本、质量、交付速度、经营风险等多方面的挑战,企业采购与外协管理人员,更加深深地感受到这些挑战给自己带来的压力。企业要维持竞争及合理的利润水平,降低企业经营风险,就要充分发挥供应商伙伴的功能及专长,以最低成本、适时取得品质优良的合适材料或设备,确保企业顺利运转的利润。良好的采购谈判技巧,对建立并维系可靠的供应商伙伴关系,降低采购成本、提高产品质量和交付速度起到越来越大的作用。 课程收益 Ø如何设定采购管理的绩效目标? Ø如何制订采购成本预算? Ø如何避免不必要的采购成本? Ø如何分析供应商的报价? Ø如何制定谈判计划? Ø如何运用采购谈判的降龙十九掌? Ø如何合理设置采购物品的安全库存? Ø如何通过招标进行有效的“砍价”? 【课程大纲】 第一讲 采购及供应商管理概述 1.采购岗位在企业中的地位与作用 2.采购经理的关键绩效指标KPI 3.什么是采购成本?供应总成本? 4.如何理解总体拥有成本TCO? 5.怎样计算采购总成本? 6.供应商关系在采购总成本降低中的作用 7.供应商谈判的重要性 8.正确理解采购谈判的实质 第二讲 采购成本降低的策略要点 采购分类的基本要素 资产类采购的成本降低要素 MRO类采购的成本降低要素 服务类产品采购的成本降低 直接物料的采购ABC分类 ABC分类:库存属性与采购属性 采购谈判的关键:买方市场地位分析 在哪些情况,买方地位变成卖方地位? 不同类型物料的供应策略 a)战略型:高风险、高成本 b)杠杆型:低风险、高成本 c)瓶颈型:高风险、低成本 d)普通型:低风险、低成本 选择合适的供应商合同条款 供应市场分析基础 a)供需关系变化对价格的影响 b)竞争程度对价格的影响 c)供应商的定价方式 d)了解供应商:合作动力与积极性 第三讲 采购成本分析 采购成本的构成 供应商成本及利润 采购交易成本 物流及库存成本 交货不确定性成本 客户不满意成本 2.供应商成本的单价模型 3.供应商成本的总价模型 不变成本与可变成本 开始盈利点BEP分析 学习曲线及其应用 4.制造及管理费用的分摊 传统分摊方法 活动成本法Activity Based Costing 5.生命周期成本PLC 6.运用活动成本法构建企业采购总成本模型TCO 供应商表现指数SPI 无效成本的计算 TCO模型实例 7.供应商质量成本的来源 8.供应链成本的定义 9.戴明的PDCA循环 10.供应商成本改善项目 项目建立:指派项目负责人 界定项目的关联部门,指定联系人,成立项目小组 供应商业绩(成本/质量/交期)分析 基于业绩分析的改进措施(运用帕累托准则)及目标 设定改进过程的控制点、衡量方法 项目总结 第四讲 谈判的准备及谈判策略 采购谈判的SWOT分析 谈判双方实力的比较 谈判者的个人能力:不同类型的谈判风格 设定谈判的目标 采购谈判的准备工作 如何巧妙利用谈判的时机 面对供应商要涨价的情景 利用非价格因素进行谈判 第五讲 供应商谈判技巧 1.采购谈判的几个阶段 a)开始阶段 b)验证阶段 c)建议阶段 d)讨价还价阶段 e)协议阶段 2.谈判提问的技巧 3.学会观察肢体语言 4.常用的谈判技巧与实例 a)买方优势情况下 b)卖方优势情况下 c)买卖双方势均力敌 第六讲 供应商管理与业绩评价 1.供应商管理三部曲:评估、监控与评价 2.供应商评估与选择的七个步骤 3.发现与识别潜在的供应来源 4.供应商合作动力分析 5.供应商评估的范畴与标准(实例) i.供应商的经营能力评估、财务分析基本方法 ii.能力评估:生产制造、技术研发、质量管理、交货物流、供应商管理 iii.供应商的生态与环保 iv.供应商合作、沟通与服务 6.如何确定评估项目和计分 7.供应商调研:关键供应商评估的重要手段 8.采购方式的选择:招标与比价采购 9.合格供应商AVL与优选供应商PS 10.供应商日常监控的要点 11.供应商监管程度的转换 12.如何监督和改善供应商产品的质量 13.质量过程能力指数 14.供应商交付管理方法与技术 15.供应商业绩评价的要素 16.基于评价标准的业绩评价方法 17.实例:国内某家电企业的供应商业绩评价标准 18.实例:BNSF的供应商业绩评价标准 19.基于成本的供应商业绩评价技术 20.无效成本与绩效指数PI 21.案例:供应商绩效指数SPI 22.采购项目跟踪 a)采购跟踪的作业流程 b)采购项目定义 c)采购项目的任务分解WBS d)项目计划及关键路径 e)项目交期及质量控制(风险控制) 23.供应商改进案例介绍 第七讲 课程总结及互动 1.企业提出面临的实际问题 2.学员与讲师互动交流 3.课程总结
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