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大项目成交率低的原因总结_销售策略培训课程

2020-12-9 22:52:22 | 热度:

摘要:  课程对象:营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家    课程收获    1、学习一套复杂销售的项目运作与分析表;    2、使用微

  课程对象:营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家
  
  课程收获
  
  1、学习一套复杂销售的项目运作与分析表;
  
  2、使用微观的销售策略分析多个角色的特点及反应模式;
  
  3、学习阶段性的宏观竞争分析;
  
  4、导入关键的销售致胜点。
  
  课程特色
  
  1、本课程采取多种教学方式,结合具体学员的项目进行现场分析,旨在帮助学员建立一套复杂销售的项目运作与分析方法;
  
  2、与传统销售方式相比,该课程引导销售人员注重对“人”的分析,它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点,旨在帮助学员有效应用本课程所学内容,不但大大提高项目销售的效率,更重要的可以大幅提高每单销售金额。
  
  课程大纲
  
  一、课程导入:大项目销售的特点剖析
  
  1、为什么要通过策略销售制定销售策略
  
  2、复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策
  
  3、策略销售的制定步骤
  
  4、策略分析工具-蓝表:绘制策略的总体地图
  
  二、位置定位
  
  1、单一销售目标:找到项目前进的罗盘
  
  2、用SSO判断项目当前的各种问题
  
  3、确定你的SSO
  
  4、什么是项目位置判断
  
  5、项目位置判断的标尺/依据
  
  6、用位置判断找到项目中的问题
  
  三、销售策略分析要素:微观分析
  
  1、采购影响者
  
  2、影响力分析
  
  (1)圈子与影响力及其分类
  
  (2)什么决定了影响力的大小
  
  (3)六种需要特别防范的人
  
  3、客户的反应模式与支持度
  
  (1)客户的问题/痛苦/愿景
  
  (2)什么是客户的反应模式
  
  (3)G/T/EK/OC模式客户分析与销售时机
  
  (4)销售识别客户认知模式的常见错误
  
  (5)客户支持度分析
  
  4、结果与赢
  
  (1)客户决策的自行车理论/利己原则
  
  (2)销售为何必须是双赢
  
  (3)结果的表现形式
  
  (4)鸡过马路原理
  
  (5)赢的表现形式
  
  (6)客户拒绝你的根本问题是什么
  
  (7)真正的客户关系
  
  四、项目宏观分析:总体考量整个项目
  
  1、竞争分析
  
  (1)对竞争最不可饶恕的错误
  
  (2)四类竞争,你不能只盯着对手
  
  (3)客户为什么骗我们
  
  (4)初始/中间/最后阶段竞争位置判断
  
  (5)竞争策略制定
  
  (6)如何处理不期而至的邀标
  
  2、理想客户
  
  (1)销售选择潜在客户的常见错误
  
  (2)理想客户的标准
  
  3、项目漏斗与销售漏斗
  
  (1)项目漏斗阶段的划分
  
  (2)利用项目漏斗的分析销售人员的工作
  
  (3)利用漏斗辅导销售人员实例
  
  五、策略制定:找到致胜的策略
  
  1、什么是/从哪里找到项目优势/风险
  
  2、制定策略的逻辑
  
  3、哪里是前进的突破点
  
  4、制定的策略可以执行吗

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