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超级销售沟通技巧和方法培训课程

2020-12-12 17:56:26 | 热度:

摘要:  【目标学员】销售经理、销售人员    【课程背景】    本课程为您解决以下问题:    1、不知道如何准确表达意思    2、和客户的沟通中,双方找不到感觉    3、介绍产品时,无法打动客户 

  【目标学员】销售经理、销售人员
  
  【课程背景】
  
  本课程为您解决以下问题:
  
  1、不知道如何准确表达意思
  
  2、和客户的沟通中,双方找不到感觉
  
  3、介绍产品时,无法打动客户
  
  4、在跟踪客户的过程中,往往无话可谈
  
  5、不懂如何挖掘客户的需求
  
  6、最终促成的临门一脚,不会踢,不敢踢
  
  【课程收益】
  
  学习本课程,您能收获如下成果:
  
  1、掌握39套完全适用于实战的话术
  
  2、学会8套对应客户的策略和方法
  
  3、使你的实战功力提升一个档次
  
  【课程特色】
  
  实战:20多个案例,均取材于实战环境下的真实故事。
  
  实用:所教授的技能,针对关键问题,便于操作。
  
  实效:大量的互动、讨论、角色扮演,确保学员的吸收。
  
  【课程大纲】
  
  第一讲 销售高手的“卖声术”
  
  案例:为什么李经理没搞明白小汪要讲什么?
  
  关键词:要说就说到点子上
  
  有话慢慢讲:沟通的目的是对方听清楚
  
  聚焦:深度比广度更重要
  
  演练:一个销售、一个客户对话,关键词的提取……
  
  第二讲 搞掂目标人的“三板斧”
  
  案例:小于如何连跨三道障碍,快速找到目标人……
  
  第一斧:跨越前台障碍
  
  第二斧:锁定目标人的职务范围
  
  第三斧:套取目标人的QQ和手机
  
  第三讲 调动沟通气氛的“太极功法”
  
  案例:小周让三个月没有通话的客户迅速进入角色……
  
  温沙拂面功:沟通预热,让客户无法拒绝
  
  一石击水功:抛出客户感兴趣的话题,让客户想继续聊
  
  回头望月功:从记忆中找到共鸣,让客户感受关怀
  
  点穴调戏功:把客户逗开心,让客户无话不谈
  
  演练:和客户第二次通电话,“引导”客户的沟通欲望……
  
  第四讲 介绍产品的“钻石策略”
  
  案例:小刘给饭店老板介绍节能灶,两种开场白的比较……
  
  一锤定音:第一句话抓住客户的注意力
  
  如数家珍:讲故事,举例子,把产品讲出彩
  
  两面三刀:以数字证明产品,提升说服力
  
  五彩缤纷:用视觉技术,冲击客户心灵
  
  点到为止:刺激客户的痛处、痒处、兴奋处
  
  工具:产品介绍的销售工具清单……
  
  第五讲 跟踪客户的“诱敌深入”套路
  
  案例:陈明给客户打第二个电话,就不知道说什么了……
  
  一步三回头:初期接触客户时的话术
  
  无事不登门:回访客户的五种借口
  
  陌路转私交:私人话题的切入和延伸
  
  良机莫错过:如何用好节假日问候
  
  拦截客户时间:破解客户“以后再说”的难题
  
  演练:针对你的产品,如何诱敌深入
  
  第六讲 挖掘客户需求的“童子功”
  
  案例:杜经理如何挖掘客户需求……
  
  对症下药:销售人员的天职
  
  痛和病:需求表面和需求实质
  
  探问需求三要:对象、时机、地点
  
  问题的设计:不同的事,不同的问法
  
  提问策略:步步深入,边问边应
  
  焦点转移:引导客户的需求
  
  工具:问题导向的SPIN话术……
  
  第七讲 促成订单的五大利器
  
  案例:IBM的小何,临危受命,将不可能变为成功……
  
  服务:润物细无声
  
  报价:让客户有所选择,物超所值
  
  推介:冲着客户的兴趣和期待
  
  利益:让客户成为同盟军
  
  促成:三管齐下,水到渠成

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