【目标学员】销售经理、销售人员 【课程背景】 本课程为您解决以下问题: 1、不知道如何准确表达意思 2、和客户的沟通中,双方找不到感觉 3、介绍产品时,无法打动客户 4、在跟踪客户的过程中,往往无话可谈 5、不懂如何挖掘客户的需求 6、最终促成的临门一脚,不会踢,不敢踢 【课程收益】 学习本课程,您能收获如下成果: 1、掌握39套完全适用于实战的话术 2、学会8套对应客户的策略和方法 3、使你的实战功力提升一个档次 【课程特色】 实战:20多个案例,均取材于实战环境下的真实故事。 实用:所教授的技能,针对关键问题,便于操作。 实效:大量的互动、讨论、角色扮演,确保学员的吸收。 【课程大纲】 第一讲 销售高手的“卖声术” 案例:为什么李经理没搞明白小汪要讲什么? 关键词:要说就说到点子上 有话慢慢讲:沟通的目的是对方听清楚 聚焦:深度比广度更重要 演练:一个销售、一个客户对话,关键词的提取…… 第二讲 搞掂目标人的“三板斧” 案例:小于如何连跨三道障碍,快速找到目标人…… 第一斧:跨越前台障碍 第二斧:锁定目标人的职务范围 第三斧:套取目标人的QQ和手机 第三讲 调动沟通气氛的“太极功法” 案例:小周让三个月没有通话的客户迅速进入角色…… 温沙拂面功:沟通预热,让客户无法拒绝 一石击水功:抛出客户感兴趣的话题,让客户想继续聊 回头望月功:从记忆中找到共鸣,让客户感受关怀 点穴调戏功:把客户逗开心,让客户无话不谈 演练:和客户第二次通电话,“引导”客户的沟通欲望…… 第四讲 介绍产品的“钻石策略” 案例:小刘给饭店老板介绍节能灶,两种开场白的比较…… 一锤定音:第一句话抓住客户的注意力 如数家珍:讲故事,举例子,把产品讲出彩 两面三刀:以数字证明产品,提升说服力 五彩缤纷:用视觉技术,冲击客户心灵 点到为止:刺激客户的痛处、痒处、兴奋处 工具:产品介绍的销售工具清单…… 第五讲 跟踪客户的“诱敌深入”套路 案例:陈明给客户打第二个电话,就不知道说什么了…… 一步三回头:初期接触客户时的话术 无事不登门:回访客户的五种借口 陌路转私交:私人话题的切入和延伸 良机莫错过:如何用好节假日问候 拦截客户时间:破解客户“以后再说”的难题 演练:针对你的产品,如何诱敌深入 第六讲 挖掘客户需求的“童子功” 案例:杜经理如何挖掘客户需求…… 对症下药:销售人员的天职 痛和病:需求表面和需求实质 探问需求三要:对象、时机、地点 问题的设计:不同的事,不同的问法 提问策略:步步深入,边问边应 焦点转移:引导客户的需求 工具:问题导向的SPIN话术…… 第七讲 促成订单的五大利器 案例:IBM的小何,临危受命,将不可能变为成功…… 服务:润物细无声 报价:让客户有所选择,物超所值 推介:冲着客户的兴趣和期待 利益:让客户成为同盟军 促成:三管齐下,水到渠成
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